Ce que les societes de teleprospection doivent enseigner à leurs teleprospecteurs

Dans la téléprospection btob, ne pas confondre la prise de contrôle avec ceci :

Société de téléprospection

Téléprospection BtoB : 1ère fausse idée de la prise de contrôle

Pour faire court, nous rencontrons 3 fausses idées relatives à la prise de contrôle :

  1. La prise de contrôle est synonyme d’imposer le RdV aux prospects.
  2. Les téléprospecteurs ne prennent le contrôle que vers la fin de leurs entretiens pour fixer le RdV ou pour vendre.
  3. Les téléprospecteurs deviennent agressifs quand on leur demande de prendre le contrôle.

1ère idée fausse : La prise de contrôle est synonyme d’imposer le RdV aux prospects

Nous avons constaté que les téléprospecteurs challengers prennent le contrôle de l’intégralité de l’entretien et pas seulement à la fin.

Prendre le contrôle d’un entretien ne veut pas dire imposer le RdV.

Prendre le contrôle d’une conversation commerciale c’est tout d’abord personnaliser son discours en fonction de : qui est notre interlocuteur, quels sont ses objectifs et pourquoi il cherche à réaliser ces objectifs.

Dans les sociétés de téléprospection traditionnelles, ils incitent leurs agents à apprendre et réagir en fonction de leurs discours avec les prospects et imposer les RdV à la fin de la conversation.

Leurs téléprospecteurs apprennent de leurs prospects. Généralement, ils ne connaissent pas leurs interlocuteurs, pire encore, ils appellent tous azimut sans une réelle segmentation de leurs bases de données.

Dans cette approche, le teleprospecteur n’apprend rien de nouveau aux prospects. Au contraire, il apprend de lui et répond en fonction de ce que le prospect lui dit. Son discours est standard sans une réelle valeur ajoutée.

Chez Leads Provider, nous anticipons. Notre département Marketing segmente les bases de données et effectue des recherches sur les différents profils des interlocuteurs qui nous intéressent. Nous organisons des séances de coaching pour nos téléprospecteurs et les armons avec les informations nécessaires pour apporter quelque chose de nouveau à nos interlocuteurs. Nos téléprospecteurs sont confiants, ils prennent le contrôle de leurs conversations avec les prospects et finissent par prendre des RdV de qualité pour nos clients.

Dan l’article suivant, nous allons voir la 2ème idée fausse de la prise de contrôle : Les téléprospecteurs ne prennent le contrôle que vers la fin de leurs entretiens pour fixer le RdV ou pour vendre.

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