Ce qu’il faut savoir pour implémenter un esprit de challenger dans les sociétés de téléprospection

Dans la téléprospection BtoB, vos téléprospecteurs doivent amener les prospects à repenser leur fonctionnement traditionnel

Société de Téléprospection

Téléprospection BtoB : 2ème fausse idée de la prise de contrôle

Dans l’article précédent, nous avons expliqué que les sociétés de téléprospection doivent enseigner à leurs téléprospecteurs à prendre le contrôle sur leurs conversations avec les prospects.

Cependant, nous avons identifié 3 fausses idées

  1. La prise de contrôle est synonyme d’imposer le RdV aux prospects (nous avons traité ce point dans l’article précédent).
  2. Les téléprospecteurs ne prennent le contrôle qu’à la fin de leurs entretiens pour fixer le RdV ou pour vendre.
  3. Les téléprospecteurs deviennent agressifs quand on leur demande de prendre le contrôle.

2èmeidée fausse : La prise de contrôle est d’amener le prospect à accepter le RdV

L’essence de la méthode commerciale du Challenger est d’amener le prospect à repenser son fonctionnement existant. L’idée ici est de prendre des RdV de qualité, des Leads qui aboutiront sur des ventes.

Dans cette approche, le département Marketing joue un rôle très important dans la collecte d’informations et la segmentation des prospects. Plus le téléprospecteur a d’informations sur le prospect et plus il est confiant pour partager avec lui les valeur ajoutée de son produit et les problèmes qu’il peut résoudre.

Les sociétés de téléprospection qui forcent les RdV sont légions ! Résultat : des RdV de mauvaise qualité.

Apporter de nouveaux insights aux prospects, c’est maintenir une certaine tension avec eux. C’est les challenger pour leur faire découvrir une nouvelle vision de leur monde.

Il faut s’attendre à ce que les prospects posent des questions, ils vous diront que leur entreprise est différente. Là où le téléprospecteur traditionnel acquiescera et cherchera à désamorcer la tension dans le but de prendre le RdV sans soucier de sa qualité, un téléprospecteur challenger maintient cette tension constructive pour son avantage.

Le Challenger répondra : «  Oui, vous avez raison, votre entreprise est différente, mais les autres organisations avec lesquelles nous travaillons le sont aussi…Et je peux vous dire que les nouveaux insights que nous leur avons apportés les aident à repenser leur fonctionnement. Avec votre permission, explorons ensemble cette idée … »

La prise de contrôle se fait en apportant de nouvelles idées sur la table, des idées que les prospects n’y avaient pas pensées auparavant.

Chez Leads Provider, nous avons testé cette approche ce qui explique la qualité de nos Leads. Implémenter un esprit de challenger au sein de notre organisation était un travail de longue haleine, mais nous avons réussi à le faire et les résultats sont des Leads de bonne qualité pour nos clients.

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