Ce qu’un commercial challenger peut vous apprendre dans la Téléprospection B To B

Comment générer un vaste soutien à travers une entreprise cible ?

teleprospection1

 

Ces dernières années, l’aversion au risque des clients s’est exacerbée et la nécessité des consensus au sein des organisations se sont intensifiés (i.e., le besoin d’embarquer plusieurs personnes avant d’avancer dans les processus d’achats). Ce sont, notamment, des réactions des clients face aux produits et solutions de plus en plus complexes.

Que cherchent vraiment les décisionnaires ?

Comme nous l’avons vu dans l’article précédent – (Le secret de la téléprospection B to B (que vos concurrents ne vous révéleront pas) : Adapter le discours – Lors de la prise de décision, les décisionnaires veulent être solidement soutenus par leurs équipes, autrement dit, leur feedback est quelque chose que les hauts dirigeants apprécient le plus.

Comment gagner le soutien des équipes ?

Contrairement aux idées reçues, la capacité d’un commercial à analyser les besoins n’est pas ce que les clients apprécient le plus. Ces derniers ne cherchent pas à collaborer avec un commercial qui va découvrir des besoins qu’ils connaissent déjà.

Ce qu’ils apprécient, c’est apprendre quelque chose qu’ils ne connaissent pas, quelque chose de nouveau pour être plus efficaces.

Autrement dit, c’est l’insight que vous délivrez qui compte le plus aux yeux des clients. C’est ainsi que vous tissez un large réseau de soutien que les hauts dirigeants (ceux qui signent les chèques) cherchent – en faisant apprendre aux utilisateurs finaux quelques chose qu’ils valorisent.

Pour en savoir plus sur cette stratégie pour gagner le soutien des équipes, n’hésitez pas à nous contacter.

 

Please follow and like us:
20

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *