Societe de teleprospection : Quel est le meilleur comportement : Passif, agressif ou assertif ?

Le meilleur comportement du téléprospecteur BtoB

Prospection téléphonique BtoB

Prospection téléphonique BtoB

Nous avons vu dans les articles précédents, 2 fausses idées relatives à la prise de contrôle:  

  1. La prise de contrôle est synonyme d’imposer le RdV aux prospects.
  2. Les téléprospecteurs ne prennent le contrôle que vers la fin de leurs entretiens pour fixer le RdV ou pour vendre.

Dans cet article, nous allons voir la 3ème fausse idée de la prise de contrôle : Les téléprospecteurs deviennent agressifs quand on leur demande de prendre le contrôle.

Nous avons remarqué que les téléprospecteurs BtoB peuvent adopter 3 types de comportements : Passifs, agressifs ou assertifs.

Les 2 premiers comportements n’ont pas besoin d’être expliqués. Nous allons définir le comportement assertif, d’après Wikipédia : « L’assertivité, ou comportement assertif, est un concept de la première moitié du xxe siècle introduit par le psychologue new-yorkais Andrew Salter désignant la capacité à s’exprimer et à défendre ses droits sans empiéter sur ceux des autres. »

Un comportement passif, comme son nom l’indique : Le téléprospecteur subit les demandes du prospect et utilise un langage très accommodant et indirect. L’objectif premier du Téléprospecteur passif est de plaire au prospect sans aller trop loin dans la conversation, en évitant de poser des questions utiles pour mieux qualifier le prospect.

Un comportement agressif : le téléprospecteur agressif est capable de poursuivre son objectif en attaquant à ces concurrents et utilise un langage souvent antagoniste.

Un comportement assertif : La confusion se fait toujours entre un comportement agressif et un comportement assertif. Le téléprospecteur assertif poursuit son objectif d’une façon constructive, il utilise un langage fort et direct mais pas offensif. Il poursuit son objectif, celui de détecter de bons Leads et bien qualifier le prospect, avec respect et en fonction de la réaction du prospect au téléphone.

Le téléprospecteur ne poursuit pas aveuglement son objectif, il agit avec détermination et toujours en fonction du comportement du prospect.

Le meilleur comportement pour les téléprospecteurs BtoB est le comportement assertif.

Chez Leads Provider, nous avons formé nos téléprospecteurs sur ce comportement. L’objectif étant de détecter des opportunités commerciales à forte valeur ajoutée en posant les bonnes questions aux prospects et bien les qualifier.

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