Le secret de la prospection telephonique BtoB – Ne vendez pas

Pourquoi faire de la téléprospection BtoB ?

Prospection téléphonique qualifiée BtoB

Prospection téléphonique BtoB

Quel est votre objectif premier dans la téléprospection ?

Si vous pensez que l’objectif est de vendre, faire une proposition commerciale, organiser un rendez-vous ou faire une présentation, je vous invite à réfléchir davantage.

Demandez à ceux qui prospectent par téléphone pour générer de nouvelles opportunités, ils vous donneront les réponses suivantes :

  • Faire une présentation et/ une proposition commerciale
  • Vendre
  • Présenter les bénéfices de leurs produits ou services
  • Faire une offre de prix
  • Prendre un rendez-vous
  • Amener le prospect à tester gratuitement le produit,
  • Prescrire le produit ou services, webinair, compléter une enquête, faire une donation…etc

Si votre objectif tourne autour de cette liste. Réfléchissez à nouveau.

Bien que cela puisse sembler être contradictoire, concentrer vos efforts sur l’un de ces résultats contribue à l’échec de la prospection et finalement, gaspiller votre temps et vos efforts de vente.

Chez Leads Provider, voici notre définition de la prospection téléphonique BtoB :

«La prospection est définie comme une activité ou une conversation téléphonique que vous engagez avec un client potentiel dans l’intention d’éduquer, évaluer, vous renseigner, et découvrir. L’objectif est de déterminer si vos produits ou services conviennent aux prospects et s’il est intéressant de poursuivre avec eux la relation commerciale pour leurs apporter de la valeur ajoutée et conclure la vente.»

Maintenant, réfléchissez à vos efforts dans la téléprospection BtoB. Votre approche reflète-t-elle cette définition et accomplit cet objectif principal?

Prenez en considération ceci. Au lieu de mettre toute votre énergie à essayer de faire des ventes ou vous concentrer sur les résultats de la liste que j’ai mentionnée ci-haut. Premièrement, assure-vous qu’il existe une bonne harmonie entre vous, votre prospect et ce que vous proposez.

Trouvez cette harmonie ou vous allez rater vos ventes

Au lieu de penser que l’objectif premier de la téléprospection est de vendre, de faire une démonstration, de faire une proposition commerciale, d’organiser un rendez-vous ou de mettre en avant les caractéristiques et les bénéfices de vos produits et services. Identifiez cette harmonie avec vos prospects pour savoir s’il est intéressant de poursuivre la relation commerciale ou passer aux prospects suivants.

Prenez un moment et réfléchissez à la façon dont ce changement dans votre attitude et votre état d’esprit modifieront votre stratégie de téléprospection, ainsi que votre expérience.

Tandis que l’approche tradition de la téléprospection est de fournir des résultats mesurables, maintenant, votre objectif principal est de découvrir si vous, vos prospects et ce que vous proposez, êtes en bonne harmonie et si vous pouvez évoluer à l’étape suivante dans votre processus de vente.

Si vous essayez constamment de passer à l’étape suivante dans votre processus de vente, sachez que votre offre n’est pas adaptée ou que votre prospect n’est peut-être pas prêt. Vous êtes probablement concentré sur vos objectifs, plutôt que comprendre et respecter le processus d’achat du prospect.

Ne pas identifier cette harmonie créera de la tension pour vos prospects et pour vous-même, et le résultat sera une mauvaise relation commerciale dès le début.

Quand vous prospectez, votre objectif premier est d’amener vos prospects à la réflexion, la possibilité d’une collaboration en leurs fournissant des solutions concrètes ou en éliminant des problèmes récurrents.

Chez Leads Provider, nos téléprospecteurs sont formés à cette technique. Contactez-nous pour plus d’informations.

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