Le deuxième secret de la téléprospection B to B (que vos concurrents ne vous révéleront pas) : Adapter le discours

Une méthode révolutionnaire dans la téléprospection B to B.

Dans cet article, nous allons voir ensemble la deuxième compétence d’un téléprospecteur Challenger : sa capacité à adapter son discours en fonction du profil de son prospect. Ce dernier aura alors le sentiment que le produit correspond exactement à son besoin.

Adapter son discours

Dans la téléprospection des grands comptes pour des solutions complexes, nous avons identifié 2 profils de décisionnaires: Les directeurs exécutifs ou les achats (ceux qui signent les contrats) et les utilisateurs finaux clefs.adapter-le-discours

Les recherches ont démontré que les directeurs exécutifs privilégient les prestataires qui bénéficient d’un large soutien à travers leur entreprise, c’est-à-dire les parties prenantes clés.

La majorité des téléprospecteurs pensent que les meilleurs interlocuteurs sont les grands directeurs. Mais, il s’est avéré que le meilleur chemin pour avoir la validation de ces derniers est le chemin indirect. C’est-à-dire, en ayant le soutien des parties prenantes clés à travers l’entreprise cible.

Comment générer un vaste soutien à travers une entreprise cible ?

Une bonne méthode pour adapter son message est la collecte d’informations. En commençant par le schéma global : le secteur d’activité de l’entreprise cible pour aller à l’entreprise en question, le rôle de la personne et finalement la personne elle-même.

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Lors de sa conversation téléphonique avec le prospect, le téléprospecteur saura ce qui se passe dans le secteur d’activité de son prospect, quelles sont les tendances de ce secteur ? Qui sont les principaux concurrents ? Comment évoluent-ils ? Comme ils se différencient, leurs forces et faiblesses ? Est-ce l’entreprise cible gagne ou perd des parts de marché, ses forces et ses faiblesses, comment elle s’affranchit par rapport à la concurrence ? Quelles sont les derniers communiqués de presse qu’elle publiés ?

Le plus difficile reste à adapter le discours en fonction du rôle de la personne et de la personne elle-même, ses objectifs, ce qu’elle cherche à accomplir dans son entreprise.

L’idée est de se concentrer non pas sur ce que vous vendez mais sur ce que votre interlocuteur essaye d’accomplir.

Les téléprospecteurs de Leads Provider maîtrisent parfaitement cette technique de prospection. Ce qui explique la réussite de nos campagnes de téléprospection et la qualité des rendez-vous que nous générons pour nos clients.

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