Les societes de teleprospection et les entreprises innovantes – La parfaite harmonie

Le secret des entreprises innovantes qui vendent plus et plus rapidement

Editeurs de logiciels et teleprospection

Deux entreprises qui développent des solutions logicielles similaires pour résoudre les mêmes problématiques. Une qui accroît d’une façon constante ses ventes et la deuxième qui n’arrive pas à développer son portefeuille client.

Pourtant, il n’y a pas de grandes différences techniques entre les deux solutions.

Alors quelle est le secret de l’entreprise qui réussit à vendre ?

Son secret réside dans sa méthode de vente. Au fait, les deux entreprises ont deux méthodes de vente très différentes.

L’entreprise qui n’arrive pas à vendre suit une approche Marketing traditionnel:

Elle travaille sur le référencement de son site Internet et attend que les prospects viennent à elle. Elle compte aussi sur ses ingénieurs commerciaux pour prospecter par téléphone. Sauf que :

Vos commerciaux n’aiment pas la prospection téléphonique.

Si vous les interrogez, ils ne vous l’avoueront jamais. Mais, si vous leur proposez des RDV qualifiés, ils seront contents de conclure les ventes.

Certains chefs d’entreprises et directeurs commerciaux continuent à croire que la prospection téléphonique fait partie du travail des commerciaux !

Donc, ils forcent leurs commerciaux à faire un travail qu’ils n’aiment pas et pour lequel ils ne seront pas productifs. Ils auront des résultats faibles, des commerciaux démotivés et un turnover important.  C’est l’entreprise qui perdra.

J’ai vu des startups faire des levées de fonds et dépenser leur argent dans les salaires des commerciaux. Ces dernières attendaient passivement les appels téléphoniques générés par des campagnes SEO. Les résultats étaient catastrophiques. Sachant que le salaire moyen, variables inclus, d’un commercial grand compte est 50.000 €.

Vos commerciaux doivent donc se concentrer sur la négociation et la vente.

Revenons à notre entreprise qui réussit à augmenter son chiffre d’affaire.

Son secret est son approche Marketing Proactive.

Elle collabore avec un prestataire spécialisé dans les nouvelles technologies, il lui génère des Leads (des RdV téléphoniques) et leur a mis en place une stratégie de Lead nurturing (la mise sous couveuse des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter).

Ses commerciaux sont recentrés sur la négociation et la signature des contrats. Leurs agendas sont régulièrement remplis de nouveaux Leads.

Dans les pays anglo-saxons, les entreprises spécialisées dans les nouvelles technologies de l’information et les éditeurs de logiciels ont très vite vu l’intérêt du Télémarketing pour leur développement commercial.

Ils ont commencé à externaliser la prospection téléphonique au début des années 90 (le boom du dot.com). Une synergie naturelle entre le Télémarketing et la technologie a, alors, vu le jour.

Le Télémarketing est un canal de développement stratégique pour le des éditeurs de logiciels.

Choisir un partenaire pour la téléprospection avec de solides compétences humaines et techniques est un impératif pour accroître vos ventes.

 Externaliser sa prospection téléphonique à des professionnels présente plusieurs avantages :

  • Libérer vos commerciaux du téléphone pour qu’ils se consacrent à ce qu’ils savent faire de mieux : Vendre,
  • avoir des commerciaux plus motivés avec des agendas régulièrement remplis avec de nouveaux Leads,
  • un bon prestataire de téléprospection, il vous conseillera sur les tendances de votre marché et les meilleures cibles. Vous aurez des feedbacks et des reportings réguliers,
  • il vous aidera à organiser vos Leads dans un CRM et faire du Lead nurturing (mettre sous couveuse les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter et les faire avancer dans le cycle d’achat),
  • il peut vous assister à la mise en place d’un dispositif de veille pour surveiller votre marché,
  • obtenir des RdV qualifiés avec des prospects difficiles à joindre,
  • motiver les prospects à participer à vos webinars.

 L’objectif est d’avoir une équipe commerciale qui s’épanouit dans son travail pour gagner en productivité.

C’est la raison pour laquelle vos commerciaux doivent arrêter la prospection téléphonique et se consacrer à leurs vraies missions: la négociation commerciale et le closing des ventes.

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