Les fondements d’une Société de Téléprospection

Vous cherchez une société de téléprospection ? Assurez-vous qu’elle suive ces 6 fondements

D’après Bill Green, l’auteur du livre « All in  » : Si vous êtes comme la majorité des chefs d’entreprises et que vous cherchez des méthodes proactives pour générer des ventes, collaborer avec une société de téléprospection est la solution.

Quand la société de téléprospection avec la quelle vous travaillez croit en votre produit, le reste c’est une question de quantité.

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Maintenant, comment vous allez sélectionner la bonne société de téléprospection ?

Assurez que cette société respecte ces 6 étapes :

Préparer la campagne

« Nul forteresse n’est imprenable, il n’y a que des attaques mal menées » Vauban

La préparation d’une campagne de téléprospection est primordiale. La préparation passe par 6 actions :

  • Elaborer le script d’appel.
  • Imaginer et lister les objections.
  • Préparer les réponses à ces objections.
  • Jeux de rôle entre le manager et les téléprospecteurs.
  • Identifier la meilleure base de données possible et la segmenter en fonction du secteur d’activité et des interlocuteurs.
  • Préparer des sous-script pour personnaliser son discours en fonction des interlocuteurs et les secteurs d’activités.

Ces 6 actions sont, à notre sens, essentielles pour la mise en place d’une campagne de téléprospection.

Créer un plan d’action, assurez-vous que leurs téléprospecteurs sont persévérants

Une des pires habitudes chez les gens, d’une façon générale, est de créer des plans d’action sans s’en tenir ! Ou pire encore, ne pas avoir de plan.

Dans la téléprospection, la prévenance est une qualité essentielle car les résultats ne se font pas du jour au lendemain. Parfois oui, nous pouvons obtenir des résultats rapidement. Nous tombons sur des prospects qui aiment le produit et le rendez-vous est pris facilement. Mais la plupart des cas, c’est le contraire, et nous sommes confrontés à des objections et autres demandes du prospect qui ne sont pas traitées par le téléprospecteur ! Parce que ce dernier manque de ténacité et/ou d’enthousiasme. Et comme l’a bien dit Harry F. BANKS : « Un vendeur sans enthousiasme est un simple employé ».

Il faut que le manager de la société de téléprospection travaille en tandem avec ses téléprospecteurs pour établir un plan d’action clair avec les objectifs escomptés.

Calculer le nombre d’appels à faire par mois, par la suite le nombre d’appels qu’il faut faire par semaine pour atteindre le premier objectif et le nombre d’appel à faire par jour pour faire avancer la campagne de prospection.

Une fois ces objectifs établis, il faut que la société de téléprospection avec laquelle vous allez travaillez aient des téléprospecteurs très persévérants pour appliquer le plan d’action.

Décisionnaire ou prescripteur

La prise de rendez-vous doit être ciblée. S’assurer que l’argumentation se fait soit avec le décisionnaire ou bien un prescripteur au sein de l’entreprise cible pour défendre le produit en interne.

Pour ce faire, il faut avoir un bon fichier. Ne pas hésiter à investir dans un fichier de qualité. C’est très important pour la réussite de la campagne.

Si le décisionnaire n’est pas disponible au téléphone, aller chercher des prescripteurs. Ce sont les personnes qui sont capables d’influencer le décisionnaire et, s’ils aiment le produit, peuvent le défendre.

Travailler et peaufiner constamment sur le script

Chaque script doit contenir les points suivants :

  • Une phrase d’accroche pour capter l’attention du prospect.
  • Se présenter et présenter votre entreprise.
  • Donner une raison pour laquelle vous appeler.
  • Poser des questions de qualification pour ne perdre son temps et celui du prospect.
  • Fixer un process de follow-up.

Notamment pour les produits innovants, un script efficace n’apparait pas, miraculeusement, dès le premier jour. Cela prend du temps, de la pratique et quelques refus pour comprendre ce que les prospects ont besoin de d’entendre et de donner une suite favorable à ce que vous leurs proposer.

Ne pas être sensibles aux refus

Rappelez-vous : c’est une question de quantité

Les téléprospecteurs de la société avec qui vous allez travailler doivent être aguerris et doivent être « solides » pour ne pas être affectés par les refus.

La société nous apprend que le refus est quelque chose dont nous devons avoir peur. Mais dans le monde des affaires, les refus sont extrêmement utiles et bénéfiques. Quand un prospect ne donne pas suite à votre proposition de rendez-vous, généralement, il vous dira la raison de ce refus. Et si vous l’écoutez attentivement, il vous dira ce qu’il attend. Il pourra même exprimer son besoin.

Mesurer, mesurer et mesurer le taux de succès

La téléprospection n’est efficace que si vous collecter des données sur ce qui marche et ce qui ne marche.

Dans le monde des affaires, on dit « Il vaut mieux travailler intelligemment que de travailler dur ». Et ceci est très vrai dans la téléprospection. A chaque fois qu’un prospect accepte le RDV, le téléprospecteur doit se poser la question « Pourquoi » :

  • Quelle est la différence entre cet appel et les autres appels où les prospects ont refusé les rendez-vous ?
  • Comment je peux dupliquer l’argumentaire gagnant de cet appel ?
  • Combien de Leads ai-je détecté grâce à ce script ?

Toutes ces informations doivent être remontées au manager pour peaufiner le script.

Plus les téléprospecteurs testent, mesurent et peaufinent leurs discours et stratégie, et plus ils sont confiants et efficaces.

 

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Vous avez remarqué, dans cet article, que plusieurs axes tournent des téléprospecteurs. En réalité, c’est la pièce maîtresse du dispositif. Chez Leads Provider, nos téléprospectrices sont notre force. Elles ont en moyenne 6 ans d’expérience dans la téléprospection, sont spécialisées dans le B to B et ont l’habitude de discuter et de convaincre des chefs d’entreprises et autres décideurs.

Nous vous invitons à découvrir quelques secrets pour bien choisir une société de téléprospection b to b, et n’hésitez pas à nous écrire si vous avez des questions.

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