Les sociétés de téléprospection et le Jiu-jitsu

Quand le prospect vous dit « envoyez-moi plus d’informations ou une plaquette »

Société de téléprospection

Société de téléprospection

Certains prospects vous demanderont « pourriez-vous m’envoyer plus d’information ou une plaquette par mail ? Je regarderai et reviendrai vers vous ».

Un téléprospecteur novice répondra « Oui bien sûr! Je vais vous envoyer tout cela ». Il envoie le mail et peut être 2 ou 3 relances timides et laissera le Lead filer.

Pourquoi envoyer aveuglément des informations aux prospects est une erreur ? Et comment un téléprospecteur expérimenté répond à ce type de demande.

Pour un téléprospecteur novice, il garde toujours espoir, n’est-ce pas ?

Il va de dire, peut être que le prospect regardera les éléments que je lui ai envoyés, il trouvera exactement ce dont il a besoin et me rappellera pour conclure l’affaire.

Sauf que le monde réel ne fonctionne pas de cette façon.

Que veut dire « envoyez-moi plus d’informations »?

Cela veut dire que « Je ne suis pas intéressé et que je n’ai pas envie de vous accorder mon attention et mon temps. »

C’est la façon la plus cordiale pour se débarrasser de vous.

Pourquoi envoyer une plaquette n’est pas suffisant ?

Parce que vous n’avez rien appris sur le prospect. Vous ne l’avez pas qualifié. Vous n’avez pas défini leurs besoins ni identifié les problèmes qu’il rencontre et s’il peut s’offrir votre solution, etc.

Avec ce manque d’information, quels types d’informations allez-vous lui envoyer ?

Certainement des informations génériques qui n’auront aucune valeur pour le prospect.

Quand vous allez envoyer des informations à un prospect, veillez à ce que votre message soit personnalisé et ciblé.

Comment répondre à un prospect qui demande une plaquette ?

  • Utilisez le pouvoir du « Oui »

Premièrement, dites-leurs « Oui ! Je peux vous envoyer un email ? »

C’est du Jiu-jitsu. Vous utilisez l’élan de votre prospect à votre avantage et par la suite le rediriger où vous le voulez.

  • Impliquez votre prospect

Après que le prospect vous ait donné son email, dites-lui : « Je voudrais être sûr de vous envoyer les informations les plus pertinentes. Pourriez-vous me dire ——————–[une question de qualification facile à répondre, ex : si vous êtes intéressé par X ou Y]?

C’est une question simple à laquelle la majorité de prospects répondent. Cependant, c’est une question puissante parce qu’elle fera baisser la garde de votre prospect. Il vous donnera un peu plus d’information et sera un peu plus impliqué dans la conversation.

  • Posez plus de questions de qualification

Engagez votre prospect un peu plus dans la conversation. Le secret ici est d’affiner vos questions et les posez en fonction de ce que le prospect vous dit. Ce n’est pas très compliqué à faire, si vous écoutez attentivement votre prospect, vous pouvez le faire.

Certain prospects vous couperont et vous demanderons de la documentation. Si c’est le cas, remerciez-les pour leur temps et envoyez-leur un mail avec la documentation.

Pour la majorité des cas, vous pouvez engager votre prospect dans la conversation. Personnellement, je le fais à chaque fois où un prospect me demande de la documentation « parce qu’ils sont très occupés pour en discuter pour le moment ». 20 minutes après, ils sont toujours au téléphone avec moi.

Généralement, les prospects aiment cela. Au lieu d’avoir une simple conversation avec un téléprospecteur quelconque, ils auront une réelle conversation avec un téléprospecteur professionnelle et bien informé qui sait écouter et identifier les problèmes de leurs prospects.

  • Passez à l’étape suivante

Généralement, vous finissez la conversation en leur disant que vous allez leur envoyer plus d’informations. Cependant, avec la stratégie expliquée ci-haut, vous savez plus sur votre prospect et il sait plus sur vous et sur votre solution. Vous avez tous les deux identifié un intérêt potentiel de collaboration. Vous allez pouvoir lui envoyer des informations pertinentes qu’il va étudier avec attention.

J’ai prospecté plusieurs prospects où ils ont essayé de se débarrasser de moi en demandant une plaquette et j’ai toujours utilisé cette simple stratégie que j’ai expliquée ci-haut. J’ai réengagé les prospects et j’ai même conclut des ventes dans le même appel téléphonique. Si vous pratiquez suffisamment cette stratégie, vous finirez par avoir des résultats similaires.

Si vous avez des questions, n’hésitez pas à me contacter via notre site Internet : www.leadsprovider.fr

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