Prospection téléphonique BtoB : Quelques astuces pour un script efficace

Des conseils essentiels pour la rédaction de vos scripts

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Malgré qu’il existe d’autres canaux de prospection pour avoir des Leads, la téléprospection reste le canal le plus efficace. Cependant, il faut savoir élaborer un script pour que vos campagnes soient pertinentes.

Je partage avec vous quelques astuces pour la rédaction de vos scripts :

Bonjour Monsieur Chapuis, C’est Alexandre que la société ——-

Présentez-vous immédiatement, sinon votre contact risque de raccrocher.

Je ne vous dérange pas ?

Cette question montre que vous respectez le temps de votre prospect. Vous pouvez avoir comme répondre « Oui, mais pas de soucis » : Que le prospect réponde par oui ou par non, passez à la questions suivante qui va tempérer la réponse de votre prospect.

Monsieur Chapuis, je suis sûr que vous êtes très pris, je vais être très bref.

Au lieu de planifier une date de rappel, cette phrase vous permet de continuer votre discours indépendamment de la réponse initiale de votre prospect.

La raison de mon appel est la suivante : Nous avons fait économiser à Transport International 5 millions d’euros, je pense que c’est important que je vous l’apprenne à partir du moment que toute entreprise cherche à réduire ses coûts.

Le but de cette phrase est de créer une raison convaincante pour votre prospect pour qu’il continue la conversation.

Notez que vous n’avez pas expliquer « comment » ces économises ont été faites. A ce niveau, le prospect ne s’intéresse pas aux spécificités du produit.

Pour savoir si nous pouvons faire la même chose pour votre entreprise, je voudrais en savoir un peu plus sur votre fonctionnement.

Là, vous éliminez une éventuelle posture antagoniste de votre prospect et baisser sa résistance.

Si le prospect sent que vous aller lui forcer la main, il risque d’être sur la défensif…

Si vous le permettez, discutons rapidement de votre fonctionnement pour savoir si nous pouvons vous faire économiser de l’argent.

Cette phrase ouvre le dialogue et vous pouvez avoir la permission du prospect pour démarrer la conversation.

Pourriez-vous m’accorder quelques minutes, maintenant ?

Vous montrez à votre prospect que vous n’allez prendre que quelques minutes de son temps, et que vous n’allez pas le retenir au téléphone plus longtemps.

Une fois, vous avez la permission de votre prospect de continuer, vous avez un prospect qui s’engage dans la conversation — et vous allez pouvoir savoir si votre produit ou service répondent à son besoin.

Rappel : Ayez une conversation

Un dernier point, très important : Ne lisez jamais un script. Pratiquez le script, apprenez-le par cœur et faites des jeux de rôles — ainsi, quand vous discutez avec vos prospect,  les mots émergeront naturellement.

C’est ainsi que les grands acteurs font. Ils répètent jusqu’à ce que les mots deviennent « une partie d’eux-mêmes »

Aussi, quand vous posez des questions, arrêtez-vous et écoutez attentivement vos prospects. Il faut avoir des conversation avec les prospects, un vrai dialogue et non un monologue.

Chez Leads Provider, nous conseillons nos clients dans l’élaboration de leurs scripts.Si vous avez besoin de conseil, n’hésitez pas à nous contacter.

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