Le premier secret de la téléprospection B to B (que vos concurrents ne vous révéleront pas) : Eduquer les prospects

La nouvelle technique de la téléprospection B to B.

Nous avons écrit dans l’article précédent qu’un téléprospecteur challenger dispose des 3 compétences suivantes :

  • La capacité du téléprospecteur B to B à éduquer les prospects. Il doit être capable de leurs expliquer comment ce produit peut leur faire gagner ou économiser de l’argent.
  • La capacité du téléprospecteur B to B à adapter son discours en fonction du profil de son prospect. Ce dernier aura le sentiment que le produit correspond exactement à ses besoins.
  • La capacité du téléprospecteur B to B à prendre le contrôle du processus de prise de RdV et motiver ses prospects à agir et à passer à l’étape suivante du processus de vente. Eviter qu’ils restent dans l’inertie et l’indécision (que beaucoup de commerciaux connaissent).

Nous allons voir ensemble et plus en détail la première compétence :

Éduquer les prospects

Ce qui différencie réellement un téléprospecteur Challenger est sa capacité d’éduquer son audience. Et ce grâce à des nouvelles perspectives pour les prospects puissent être plus compétitifs. Ces nouvelles perspectives ne concerneront pas le produit et service mais concerneront le prospect. Exemples de secret-de-la-teleprospection-B-to-Bperspectives: réduire les coûts du prospect, réduire les risques ou pénétrer un nouveau marché.

Pendant les quinze dernières années, dans leurs conversations, les téléprospecteurs traditionnels sont entraînés à poser des questions clefs à leurs prospects pour découvrir leurs besoins et ce qui empêchent ces prospects de dormir. Les téléprospecteurs noient  les prospects avec les bénéfices et les forces de leurs produits pour établir un lien entre ce qu’ils vendent et les besoins du prospect.

Sur papier, cette approche semble être très bien. Cependant, elle souffre d’un problème majeur : Cette approche est basée sur une supposition : Les prospects connaissent leurs besoins, et que ces besoins sont tout simplement là pour être résous par la technique des questions clefs.

Mais si les prospects ne connaissent pas réellement leurs besoins ?  Et si, ironiquement, le plus grand besoin des prospects est de comprendre réellement leurs besoins ?

Dans ce cas, au lieu de poser des questions à ses prospects, la meilleure technique de prospection sera de dire aux prospects ce dont ils ont besoin. Et c’est ce que font les téléprospecteurs Challenger, ils sont performants parce qu’ils connaissent le monde de leurs prospects mieux qu’eux et par la suite, ils les éduquent.

Chez Leads Provider, nous avons formé nos équipes à cette nouvelle technique de téléprospection B to B. C’est un travail qui a demandé beaucoup de temps et d’efforts mais les résultats sont terriblement efficaces.

Dans le prochain article, nous allons voir plus en détails la 2ème capacité d’un téléprospecteur Challenger.

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