Génération de leads : le guide complet
La génération de leads est une activité clé pour toute entreprise afin d’acquérir de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires. Dans ce guide, nous allons vous présenter les différentes étapes pour l’acquisition efficace de leads qualifiés avec la téléprospection..
Si la prospection téléphonique peut se révéler éminemment puissante dans le cadre d’une campagne de génération de leads, elle requiert cependant une bonne dose de maîtrise. Eh oui, la téléprospection est une discipline subtile qui doit se manier avec habileté. Bien menée, elle peut vous garantir des résultats remarquables, mais, négligée, mal ficelée ou approximative, elle est synonyme d’échec assuré.
Rédiger un argumentaire, savoir désamorcer les objections, maîtriser les intonations, écouter activement ses prospects pour convaincre, décrocher un rendez-vous : ce sont des objectifs complexes même pour les téléprospecteurs les mieux armés.
Tous les jours, qu’il s’agisse de B2B ou de B2C, vos clients potentiels sont assaillis d’appels et de messages commerciaux. Dans ce flot de sollicitations toujours plus intense, il devient très compliqué de se démarquer et de retenir l’attention de vos prospects.
Voici plusieurs points essentiels pour optimiser votre acquisition de leads et faire de la prospection téléphonique un redoutable levier de croissance.
Comment générer des Leads qualifiés ?
Adaptez votre argumentaire commercial
Plaire à tout le monde rime avec plaire à personne.
Pour des raisons qui nous échappent, cette étape est souvent négligée par les directeurs marketing. Quoiqu’elle soit la pierre angulaire de toute campagne marketing et commerciale, ne pas segmenter son audience signifie se planter à coup sûr !
Travailler votre audience vous permet d’adapter vos messages pour qu’ils soient en résonance avec les besoins de vos prospects et assurent la génération de leads qualifiés.
Vos mots résonneront dans leur esprit, ils se reconnaîtront dans vos arguments et se diront “c’est pour moi”.
Pour l’exprimer autrement avec des mots plus profanes, mais non moins intelligibles: ne pas segmenter son marché c’est mener votre campagne droit dans le mur.
Une méthode simple pour adapter votre discours commercial
Un des plus grands obstacles pour se faire écouter et conclure un deal ou prendre un RDV est la difficulté à adapter son discours commercial.
Pour que vos prospects avancent avec vous et concrétisent la génération de leads souhaitée, vos messages doivent résonner dans leurs esprits, suivez une méthode efficace et originale.
Commencez par le niveau le plus large, le secteur d’activité. Peu à peu, orientez votre discours depuis la société à laquelle appartiennent vos prospects, vers leur rôle dans l’entreprise, et jusqu’à la personne elle-même.
Comme vous pouvez le voir dans ce diagramme, votre argumentaire s’adapte au caractère particulier de chacun de ces niveaux pour une résonance intense.
C’est résolument l’opposé de ce qui se fait dans 90% des entreprises : leurs argumentaires tournent autour de leurs produits, les avantages, etc.
Dans cette nouvelle approche, il ne s’agit ni de vous, ni de votre produit, mais de votre prospect, de ces besoins et ce qu’il cherche à accomplir.
À ce niveau, le département marketing peut apporter une réelle valeur ajoutée permettant l’acquisition de leads grâce à l’adaptation des discours commerciaux. C’est essentiellement un travail de collecte d’informations.
Exemple:
- Quelles sont les tendances majeures du secteur d’activité que nous visons?
- Ya-t-il eu des opérations de fusion-acquisition récemment dans ce secteur d’activité?
- Qui sont les leaders et les challengers dans ce secteur?
- De récentes mesures réglementaires promulguées ? Si oui lesquelles?
Pour les 2 derniers niveaux, un mapping facilite la connaissance de vos personae, l’identification de leurs rôles et la compréhension de ce qu’ils cherchent à accomplir.
Par exemple, lorsque les collaborateurs de Leads Provider s’adressent aux DSI, ils connaissent préalablement les rôles et les objectifs de ces derniers au sein de leur entreprise, car ils se caractérisent par des traits professionnels communs.
Liste d’appels en Base de données
Nous enfonçons une porte ouverte, mais c’est un point essentiel que nous ne pouvons passer sous silence, car certains directeurs de production le négligent.
Cette approche inexpérimentée repose la plupart du temps sur l’exploitation d’une simple liste de prospects, imprécise et hasardeuse en vue de la génération de leads qualifiés. Une prospection réussie, qui permet d’acquérir des leads de qualité, implique le travail minutieux des listes d’appels.
Vous devez élaborer une base de données qualitative en déterminant au mieux à qui vous vous adressez. Veillez à cibler votre public de manière pertinente en considérant son profil à la loupe : secteur d’activité, localisation, etc.
Écoute des enregistrements d’appel et analyse des premiers résultats de la campagne de leads
Pour trouver de nouveaux clients une fois la cible identifiée avec précision, vos commerciaux vont passer de nombreux appels. Vous n’y couperez pas : c’est le secret de l’acquisition de leads qualitative. Motiver vos commerciaux à multiplier les coups de téléphone vous permettra d’avoir un échantillon intéressant pour écouter les enregistrements. C’est une manière de procéder absolument nécessaire, pour deux raisons.
Premièrement, vous allez pouvoir vérifier dans la journée si votre argumentaire fait mouche et, si ce n’est pas le cas, vous allez pouvoir rectifier le tir et le peaufiner, votre discours gagnera en pertinence et les appels de vos commerciaux seront plus efficaces.
La deuxième raison est liée à l’optimisation des listes d’appels, afin de vous assurer que vous prospectez la bonne cible et le bon secteur.
Soignez votre script téléphonique pour acquérir de nouveaux clients
Pour qu’un script de vente soit réellement efficace, songez, lors de sa rédaction, à sa clarté et son objectif. En gardant à l’esprit la finalité de votre argumentaire, c’est-à-dire ce que vous souhaitez obtenir un lead qualifié à la fin de l’entretien, vous en ferez un outil de prospection singulièrement percutant. Savoir où vous allez précisément est le meilleur moyen d’anticiper, d’adapter votre discours et de parer les objections, sans jamais vous perdre dans votre prise de contact téléphonique. Cette manière de penser son script est une excellente façon de muscler votre pitch et de gagner en confiance. Vous vous découvrirez alors une force de conviction parfaitement salutaire…et payante pour conquérir une nouvelle clientèle.
L’autre point à soigner dans la rédaction de votre script téléphonique est la clarté : vous devez le construire selon un plan logique, évident et simple à dérouler. Envisagez plusieurs étapes dans votre argumentaire de prospection, telles qu’une mini découverte, une annonce de l’opportunité, un appel au passage à l’action et une prise de congé. Une structure logique vous permettra d’avoir les idées claires et de mieux avancer vers votre objectif (vente, prise de rendez-vous, etc.)
Posez des questions intelligentes
Donnez la parole à votre interlocuteur. Faites-le parler en lui posant des questions précises et pertinentes auxquelles vous aurez d’abord réfléchi. L’objectif est de préparer le terrain pour optimiser la suite de l’entretien : c’est un moyen de ciseler son argumentaire, de le rendre plus fin et plus juste. Mais attention, ne tombez pas dans une forme d’interrogatoire. Vous risqueriez non seulement de passer pour l’intrusif de service, mais en plus vous feriez de cet appel de prospection un échange rigide, coincé et peu convivial. Faites preuve de sensibilité et transformez l’entretien en une conversation agréable ; vous pouvez par exemple reprendre ce que vous dit un prospect pour nourrir une prochaine question, le tout avec fluidité et une apparente spontanéité.
Anticipez les objections pour acquérir des leads
Même les meilleurs télémarketeurs doivent faire face au rejet et gérer les objections lorsqu’ils travaillent à la génération de leads qualifiés. C’estle lot de tous, alors n’imaginez pas passer au travers. À force de pratique, un téléconseiller finit par accepter cette facette de l’exercice et même, parfois, à en faire quelque chose de bien. Les objections du prospect sont effectivement un excellent moyen de saisir ses préoccupations et ses problèmes, et donc, in fine, une méthode commerciale redoutable pour capter des clients.
Il existe 2 grands types d’objection que vous pouvez anticiper pour mieux les lever. Il y a les génériques, du style : « ça ne m’intéresse pas » ou « je n’ai pas le temps », et les plus spécifiques, comme : « c’est trop cher » ou « je ne vois pas à quoi ça peut me servir ». Ici le prospect tend une perche. Il s’agit clairement d’une marque d’intérêt que vous devez apprendre à saisir pour générer des leads et attirer de nouveaux clients.
Cultivez l’écoute active et créez une conversation
N’hésitez pas à reprendre les éléments de langage de votre interlocuteur et les reformuler, c’est une excellente technique pour assouplir l’échange. Quoi qu’il en soit, évitez à tout prix de tomber dans un monologue. C’est la meilleure façon de couper court à l’appel ; aucun prospect potentiel ne sera sensible à cette manière de faire. Pour capter son attention, et avancer dans l’acquisition de leads, il faut susciter ses émotions. Pour cela, rien de mieux qu’une conversation agréable et engageante. De trop nombreux commerciaux monopolisent l’échange téléphonique en laissant très peu de place à leur contact, très souvent ils lassent l’interlocuteur qui, en plus, n’a pas l’opportunité de livrer des informations potentiellement très intéressantes dans une stratégie marketing.
Et pour finir, adoptez la bonne attitude pour générer des leads
Il y a des points incontournables pour optimiser une génération de leads, le soin accordé à la préparation de l’argumentaire de vente : soigner le script téléphonique, poser des questions pertinentes, anticiper les objections ou encore adopter une écoute active. Un autre aspect est cependant tout aussi déterminant, il s’agit de la posture, du savoir-être. Pour mener à bien votre téléprospection et votre conquête commerciale de génération de leads qualifiés, veillez à exprimer des choses positives : une attitude motivée, un optimisme, une confiance en soi ou encore une voix agréable sont autant de qualités qui vous permettront de réaliser avec succès votre campagne de prospection.
