Comment prospecter efficacement? Ne cherchez pas à vendre !
La prospection téléphonique est un des leviers les plus efficaces pour avoir des vos rendez-vous client et augmenter rapidement vos ventes.
Cependant, pour que la prospection porte ses fruits, ne cherchez pas à vendre !
Eh oui, cela semble antinomique et pourtant c’est la méthode The Challenger Sale développée par Matthew Dixon et Brent Adamson, basée sur une étude menée auprès de plusieurs milliers de commerciaux B2B dans le monde.
Ils ont constaté que les commerciaux les plus performants sont les plus challengeant. Contrairement à leurs homologues, les Challengers ont une connaissance fine de l’environnement de leurs prospects ce qui leur permet de débattre avec eux, de leurs apporter de nouvelles perspectives, de les éduquer et de leur montrer comment gagner !
Pour éviter de tomber dans le piège de la prospection classique (nous entendons par là une approche exclusivement pour servir les prospects), commencez par répondre à cette question essentielle :
Quel est votre objectif premier en choisissant la prospection téléphonique?
Si votre réponse tourne autour de «la vente », «envoyer une offre de prix», ou «pousser le prospect à tester notre produit», alors vous avez tout faux.
Mais, la réussite de votre entreprise dépend de la vente de vos produits me direz-vous, oui en effet, cependant concentrer toute votre énergie sur cet objectif va aboutir à l’échec de tous vos efforts. Malgré son aspect contradictoire, nous allons vous démontrer l’efficacité de ce raisonnement à travers la méthodologie que nous avons adoptée, The Challenger Sale.
Le secret pour une prospection efficace
Ce qui suit n’est connu que d’un petit nombre d’initiés, en l’occurrence, on ne donne ce secret qu’à nos meilleurs clients et lecteurs J
Si l’objectif premier de vos commerciaux quand ils appellent leurs prospects est de « découvrir » leurs besoins, vous avez perdu la bataille avant même que le combat ne commence.
Au fait, vos prospects n’ont aucune envie d’avoir ce type d’échanges. Ce qui les intéresse, c’est d’apprendre quelque chose de nouveau pour devenir plus compétitifs, augmenter leur CA, réduire les coûts, etc.
Chez Leads Provider, nous avons formé nos téléprospecteurs sur cette approche. Ils sont capables:
- D’éduquer leurs prospects grâce à de nouvelles perspectives pour leur montrer comment devenir plus performants. Ils n’ont pas peur de débattre avec eux voire de remettre en question leur façon de penser,
- de délivrer le bon message à la bonne personne. Ils adaptent leurs discours commerciaux en fonction des persona,
- de prendre le contrôle du processus commercial pour avancer aux étapes suivantes de la vente et éviter ainsi de traîner dans le temps.
La combinaison de ces trois compétences nous permet de prospecter efficacement et de générer des prospects intentionnistes et convaincus. Bien évidemment, nos téléprospecteurs sont épaulés par nos équipes marketing qui leur fournissent les outils nécessaires pour que leur prospection téléphonique soit plus efficace, comme l’élaboration de plusieurs scripts à adapter en fonction des secteurs d’activités et des persona.
Pour récapituler, ce qui distingue nos Challengers des autres commerciaux, c’est leur capacité à fournir à leurs prospects des idées nouvelles et des perspectives uniques, en utilisant leur connaissance approfondie de l’environnement de leurs clients. Cela conduit les prospects à repenser leur entreprise et à adopter une approche différente. Nous appelons cela le « Commercial Teaching ».
Modifier le comportement de vos commerciaux pour les transformer en Challengers est un processus qui demande du temps et de la patience. Les résultats ne seront pas immédiats. Pour notre part, nous avons dû travailler dur pendant plusieurs mois avant de constater une amélioration de la productivité de nos téléprospecteurs. Mais les résultats en valent la peine, car cette méthode s’est révélée extrêmement efficace, en particulier pour nos clients actifs dans des domaines innovants tels que l’édition de logiciels, l’IA, etc.
En somme, notre approche considère que les commerciaux B2B jouent le rôle d’éducateurs, qui accompagnent les clients tout au long du processus de vente, en leur proposant des solutions personnalisées adaptées à leurs besoins spécifiques. Ainsi, ils se démarquent de la concurrence, bâtissent des liens de confiance avec vos futurs clients et décrochent des rendez-vous avec un taux de conversion nettement supérieur à la moyenne.
