On entend un peu partout que la prise de RDV qualifiés (par téléphone) n’est plus efficace, qu’il existe d’autres canaux de prospection qui vont la remplacer, etc. Faux ! La prise de rendez-vous est toujours aussi payante. Le téléphone reste le seul canal de prospection qui délivre le message de votre entreprise directement dans l’oreille de vos prospects. Il vous permet de générer un nombre important de leads de très bonne qualité.
Par ailleurs, les téléprospecteurs discutent directement avec vos clients potentiels. Vous pouvez analyser les principales causes de refus dans la journée. Contrairement aux autres canaux mailings papier, emailing, etc., qui seront jetés, votre entreprise disposera d’une base d’informations d’une valeur inestimable pour ses prochaines campagnes de prospection commerciale.
Une vérité émerge cependant : les anciennes méthodes ne sont plus efficaces. Pour vous assurer l’acquisition de RDV qualifiés à forte valeur ajoutée lors d’une campagne de phoning, il est nécessaire de mettre l’accent sur la préparation. Celle-ci regroupe les nouvelles techniques incontournables pour réussir une campagne de téléprospection BtoB qualitative.
Il est indispensable de parler le même langage que votre prospect, de savoir vous mettre dans son costume, de comprendre ses problématiques, ses enjeux.
Ces informations sont aisément accessibles sur Internet via la recherche par secteur, type d’offre et de produits. Fiez-vous aussi aux sites officiels tels que la presse spécialisée, les supports web gouvernementaux, observez en détails ce que propose la concurrence.
Demandez-vous également, ainsi qu’à votre client, pourquoi un prospect choisirait son produit et non celui de ses concurrents ? Définissez la valeur ajoutée à mettre en avant lors de la campagne de prospection commerciale :
Si vous prospectez pour le compte d’une société qui édite des logiciels, prenez le temps de bien comprendre ses produits. Demandez une version d’essai et utilisez-la.
Il est nécessaire d’élaborer différentes approches adaptées au plus près des interlocuteurs ciblés par chaque secteur d’activité. Il faut donc identifier les clients potentiels et leur rôle dans les entreprises visées comme, par exemple, le dirigeant lui-même, son directeur financier ou son responsable des services généraux. En tenant compte des divers facteurs et cadre de responsabilités qui incombent à la personne contactée, vous pouvez alors :
Suivez la technique de vente reconnue qui consiste à privilégier l’attention portée aux problèmes rencontrés par votre interlocuteur. Ne soyez pas un robot qui débite son discours de campagne de phoning, mais un véritable porteur de solutions. Vous devez connaître les attentes des prospects et développer la réponse proposée par le produit ou l’offre de service que vous présentez après avoir :
Pour développer le sens de la répartie et une spontanéité propre à un dialogue non formaté, personnalisé, proche de chaque client potentiel, les téléprospecteurs apprennent par cœur le script et les objections définies. Leurs intonations doivent être naturelles, aisées, plaisantes, de sorte que chaque prospect soit abordé comme s’il était le premier client de la journée.
Tout discours, même adapté aux profils clients, doit suivre un plan précis pour vous assurer de ne manquer aucune étape clé permettant la qualification des appels :
La prospection commerciale est un savoir-faire qui exige de l’endurance et une vision réaliste. La majeure partie des professionnels contactés ne vous connaissent pas, ils ne savent pas qui vous êtes, quelle entreprise vous représentez, quel produit vous proposez.
Ne vous fixez pas la vente de 10 produits en 1 jour de campagne de phoning, mais plutôt l’accord d’une centaine de prospects pour l’envoi d’informations détaillées relatives à votre offre et la planification d’un second appel ou RDV physique pour passer à l’étape suivante.
La prise de RDV qualifiés est le meilleur levier pour vendre. En suivant les nouvelles techniques de téléprospection BtoB, vous assurez le succès de vos téléopérateurs lors de toute campagne de prospection commerciale. Cette méthodologie demande du temps pour sa mise en place, mais, une fois rodée, elle apporte des résultats surprenants, car elle replace l’humain au centre de la démarche marketing.
Vous souhaitez avoir plus d’information sur l’art de la téléprospection ? N’hésitez pas à nous contacter.