Exemple de script pour les Sociétés de téléprospection

Exemple de script à suivre pour téléprospecter

En matière de prospection, le téléphone est certainement l’outil le plus redoutable : il permet d’exposer les valeurs d’une entreprise, de lever diverses objections et de rassurer. Voilà pourquoi les sociétés ne peuvent se passer de la téléprospection dans leurs stratégies de développement. Mais, si un appel téléphonique peut être du plus bel effet et vous offrir un nouveau client, un call de mauvaise qualité peut agir comme un véritable repoussoir. Alors, comment téléprospecter avec maestria, et faire en sorte de réaliser vos objectifs commerciaux ? Voici un exemple de script pour les sociétés de téléprospection qui permettra à vos téléprospecteurs de réussir leur démarchage et autres formes de prospection téléphonique, en B2B et en B2C.

Introduction

Bonjour [nom du prospect], c’est [Nom et Prénom du Téléprospecteur] de Recrutement International.

Je ne vous dérange pas ?

Les valeurs de votre produit

• Parfait. Je vous appelle parce que nous aidons les DRH à :

[Mettez les valeurs de votre produit ici]

(Optionnel) Eventuelle disqualification

• Je voudrais vous poser 1 ou 2 questions pour savoir si ce que nous proposons conviendra à vos attentes.
• (Faites une pause ou demandez si vous pouvez continuer)
• Vous avez 2 minutes ?

Questions de pré-qualification

• Rapidement,

[Mettez vos questions ici]

Exemple de problèmes connus

• Oh, OK. Nous avons discuté avec d’autres DRH, ils nous disent souvent :

[Mettez les difficultés ici]

• Est-ce que vous êtes concerné par ces sujets / difficultés ?

Informations sur le produit et votre entreprise

• Je pense qu’il est intéressant si nous en discutons plus en détails.
• Comme je vous l’ai dit, je suis de Recrutement International et nous :

[Mettez quelques brefs détails de votre produit, service et/ou entreprise]

Conclusion

L’élaboration un script de prospection téléphonique

Tout est une question de… ciblage. Il s’agit dans un premier temps d’identifier 2 ou 3 segments. Ne vous dispersez pas avec des cibles distantes de vos critères et qui ne vous correspondent pas. Il est très probable que votre offre ne les intéresse pas, auquel cas vous perdrez votre temps (précieux) à les appeler.

Avec quels types de clients avez-vous déjà eu du succès ? Posez-vous cette question, elle est essentielle et vous fera gagner du temps, de l’énergie et de l’argent. Relevez les points communs des entreprises, ça vous permettra d’y voir plus clair et de cibler les bons secteurs d’activité et les bonnes entreprises. Une fois ce travail de recherche effectué, vous pouvez passer à la suite…

Il vous faut maintenant identifier vos prospects (sélectionnez-en 20), et là, LinkedIn est votre ami. Mettons que le secteur qui vous intéresse soit les complexes hôteliers et que vous souhaitiez leur proposer des séances de sport, dans ce cas-là faites une recherche des « personnes qui travaillent en hôtel » ou bien « directeur général » en filtrant avec l’occurrence « hôtel ». Petit conseil en plus : vous pouvez opérer un filtre par région. En général, les prospects apprécient travailler avec des entreprises qui leur sont proches géographiquement.

Une fois la liste de vos 20 prospects dressée, intéressez-vous à leurs profils. Un petit passage en revue vous permettra de mieux les cerner. Vous saurez ce qu’ils font exactement, ce que font leurs entreprises, si vous avez collaboré avec une société semblable par le passé, et avec un peu de chance vous glanerez peut-être quelque chose d’amusant à leur sujet. Mais surtout… Veillez à bien prononcer leur nom. Un prospect qui entend son nom écorché est un prospect contrarié, et ce n’est jamais bon pour les affaires ; si vous avez un doute à ce sujet, n’hésitez pas à leur demander quelle est la bonne prononciation.

Le script d’appel facilite la prospection commerciale

Et pourtant… vous trouverez toujours un télévendeur aguerri pour vous dire le contraire et vanter les mérites d’un appel improvisé, plus « spontané » et « naturel ». D’autres diront que vous devez vous faire confiance et vous détacher d’une trame rigide et ennuyeuse, cousue à l’avance et pas toujours adaptée.

Oui, une prospection téléphonique totalement improvisée peut faire des miracles. Ça arrive, c’est ce qu’on appelle un coup de maître, et cela implique deux choses : être dans un bon jour, et tomber sur un prospect réceptif, avec qui le courant passe immédiatement. Or, on n’est pas toujours au top de sa forme, et il peut arriver de tomber sur des interlocuteurs un peu déroutants, pas faciles à appréhender, avec lesquels on manque de feeling. Dans ce cas, la séance d’improvisation peut rapidement tourner au vinaigre.

C’est pourquoi le script téléphonique est un excellent support à la téléprospection. Il permet d’organiser vos pensées et anticiper les points-clés de l’appel, en toute sérénité. Vous menez alors l’entretien en bon capitaine, avec une vraie force d’engagement. Vous êtes alors plus confiant, plus convaincant et mieux disposé à sortir du script pour vous laisser aller à plus de spontanéité, quand le moment s’y prête.

Et puis, notez bien qu’un bon script téléphonique est évolutif et s’adapte au déroulement de l’entretien, et aux différents états émotionnels du prospect (stressé, colérique, de bonne humeur, etc.)

L’exemple de script de téléprospection que nous vous proposons vous donne une excellente base pour couronner vos appels de succès, quel que soit le projet de prospection : une prise de rendez-vous, une enquête téléphonique, etc. Notez que pour prospecter efficacement vous devez impérativement déterminer vos cibles, c’est un préalable à la réussite. Le meilleur script au monde n’aura pas d’effet sur un prospect mal qualifié, foncièrement indifférent à vos offres. Des sceptiques vous diront peut-être que le script d’appel est sans intérêt et qu’il contraint le discours à une certaine rigidité, ne les écoutez pas : c’est un sachant où vous allez que vous prendrez confiance et ferez les meilleurs entretiens. N’hésitez pas à nous contacter pour vous aider dans la rédaction de vos scripts.