Comment générer des leads avec la téléprospection ?

Si la prospection téléphonique peut se révéler éminemment puissante dans le cadre d’une campagne de génération de leads, elle requiert cependant une bonne dose de maîtrise. Eh oui, la téléprospection est une discipline subtile qui doit se manier avec habileté. Bien menée elle peut vous garantir des résultats remarquables, mais négligée, mal ficelée ou approximative, elle est un échec assuré. Désamorcer les objections, convaincre, vendre ou même décrocher un rendez-vous sont des objectifs complexes même pour les téléprospecteurs les mieux armés. Tous les jours, qu’il s’agisse de B2B ou B2C, vos clients potentiels sont assaillis d’appels commerciaux ; dans ce flot de sollicitations toujours plus intense, il devient très compliqué de se démarquer et de retenir l’attention de vos prospects. Voici plusieurs points essentiels pour optimiser votre génération de leads et faire de la prospection téléphonique un redoutable levier de croissance.

Travaillez votre audience pour qualifier vos leads

C’est un point essentiel que négligent souvent les téléprospecteurs débutants. Cette approche inexpérimentée repose la plupart du temps sur l’exploitation d’une simple liste de prospects, imprécise et hasardeuse. Une téléprospection réussie, qui permettra de véritablement générer des leads, implique un travail de son audience. Vous devez élaborer une base de données qualitative en déterminant au mieux à qui vous vous adressez. Veillez à cibler votre public de manière pertinente en considérant son profil à la loupe : secteur d’activité, localisation, etc.

Cette approche stratégique est un préalable à la génération de leads, mais ce n’est qu’un début. Pour trouver de nouveaux clients une fois la cible qualifiée, vous allez devoir passer de nombreux appels. Vous n’y couperez pas. Multiplier les coups de fil est une manière de procéder absolument nécessaire, et ce pour deux raisons : la première, c’est que vous allez apprendre naturellement à mieux gérer vos entretiens. Votre discours et votre argumentaire gagneront en souplesse à mesure que vous prenez de l’expérience ; vos appels seront plus efficaces et votre stratégie de prospection véritablement payante. La deuxième raison, c’est qu’il vous faudra parfois insister pour tomber sur le bon interlocuteur ; passer les filtres des secrétariats et relancer pour capter un premier contact décideur. Alors, augmentez votre temps de prospection.

 

Générez des leads avec un bon argumentaire téléphonique

Soignez votre script téléphonique

Pour qu’un script de vente soit réellement efficace, songez, lors de sa rédaction, à sa clarté et son objectif. En gardant à l’esprit la finalité de votre argumentaire, c’est-à-dire ce que vous souhaitez obtenir à la fin de l’entretien, vous en ferait un outil de prospection singulièrement percutant. Savoir où vous allez précisément est le meilleur moyen d’anticiper, d’adapter votre discours et de parer les objections, sans jamais vous perdre dans votre prise de contact téléphonique. Cette manière de penser son script est une excellente façon de muscler votre pitch et de gagner en confiance. Vous vous découvrirez alors une force de conviction parfaitement salutaire… Et payante pour conquérir une nouvelle clientèle.

L’autre point à soigner dans la rédaction de votre script téléphonique est la clarté : vous devez le construire selon un plan logique, évident et simple à dérouler. Envisagez plusieurs étapes dans votre argumentaire de prospection, tels qu’une présentation de vous (ou votre entreprise), une mini découverte, une annonce de l’opportunité, un appel au passage à l’action et une prise de congé. Une structure logique vous permettra d’avoir les idées claires et de mieux avancer vers votre objectif (vente, prise de rendez-vous, etc.)

Posez des questions intelligentes

Donnez la parole à votre interlocuteur. Faites-le parler en lui posant des questions précises et pertinentes auxquelles vous aurez d’abord réfléchi. L’objectif est de préparer le terrain pour optimiser la suite de l’entretien ; c’est un moyen de ciseler son argumentaire, le rendre plus fin et plus juste. Mais attention, ne tombez pas dans une forme d’interrogatoire. Vous risqueriez non seulement de passer pour l’intrusif de service, mais en plus vous feriez de cet appel de prospection un échange rigide, coincé et peu convivial. Faites preuve de sensibilité et transformez l’entretien en une conversation agréable ; vous pouvez par exemple tout à fait reprendre ce que vous dit un prospect pour nourrir une prochaine question… Le tout avec fluidité et une apparente spontanéité.

Anticipez les objections

Même les meilleurs télémarketeurs doivent faire face au rejet et gérer les objections. C’est le lot de tous alors n’imaginez pas passer au travers. À force de pratique, un téléconseiller finit par accepter cette facette de l’exercice et même, parfois, à en faire quelque chose de bien. Les objections du prospect sont effectivement un excellent moyen de saisir ses préoccupations et ses problèmes, et donc, in fine, une méthode commerciale redoutable pour capter des clients.

Il existe 2 grands types d’objection que vous pouvez anticiper pour mieux les lever. Il y a les génériques, du style : « ça ne m’intéresse pas » ou « je n’ai pas le temps », et les plus spécifiques, comme : « c’est trop cher « ou « je ne vois pas à quoi ça peut me servir », ici le prospect tend une perche. Il s’agit clairement d’une marque d’intérêt que vous devez apprendre à saisir pour générer des leads et attirer de nouveaux clients.

Cultivez l’écoute active et créez une conversation

N’hésitez pas à reprendre les éléments de langage de votre interlocuteur et les reformuler, c’est une excellente technique pour assouplir l’échange. Quoi qu’il en soit, évitez à tout prix de tomber dans un monologue. C’est la meilleure façon de couper court à l’appel ; aucun prospect potentiel ne sera sensible à cette manière de faire. Pour capter son attention, il faut aviver ses émotions ; et pour cela, rien de mieux qu’une conversation agréable et engageante. De trop nombreux commerciaux monopolisent l’échange téléphonique en laissant très peu de place à leur contact ; très souvent ils lassent l’interlocuteur qui en plus n’a pas la place de livrer des informations potentiellement très intéressantes dans une stratégie marketing.

Adoptez la bonne attitude pour générer des leads

Il y a des points incontournables pour optimiser une génération de leads, le soin accordé à la préparation de l’argumentaire de vente : soigner le script téléphonique, poser des questions pertinentes, anticiper les objections ou encore adopter une écoute active. Un autre aspect est cependant tout aussi déterminant, il s’agit de la posture, du savoir-être. Pour mener à bien votre téléprospection et votre conquête commerciale, veillez à exprimer des choses positives : une attitude motivée, un optimisme, une confiance en soi ou encore une voix agréable sont autant de qualités qui vous permettront de réaliser avec succès votre campagne de prospection.