Les nouvelles techniques pour réussir sa campagne de téléprospection BtoB

Les nouvelles techniques pour réussir sa campagne de téléprospection BtoB

On entend un peu partout que la prise de RdV qualifiés (par téléphone) n’est plus efficace et qu’il existe d’autres canaux de prospection qui vont la remplacer …etc.
Faux ! La prise de RdV est toujours aussi efficace. Le téléphone reste le seul canal de prospection qui délivre le message de votre entreprise directement dans l’oreille de vos prospects.
Il vous permet de générer un nombre important de Leads de très bonne qualité.
Par ailleurs, les téléprospecteurs discutent directement avec vos prospects. Vous pouvez analyser les principales causes de refus dans la journée. Contrairement aux autres canaux mailings papier, emailing…etc, qui seront jetés, votre entreprise disposera d’une base d’informations d’une valeur inestimable pour ses prochaines campagnes de prospection.
Cependant, ce qui n’est plus efficace, c’est la méthode utilisée il y’a 15 ou 20 ans. Désormais, il existe de nouvelles techniques pour générer des RdV qualifiés.
Pour générer des RdV qualifiés et forte valeur ajoutée, il faut mettre l’accent sur la préparation de la campagne :

A. Maîtriser l’environnement de votre client :

1. Le secteur d’activité de votre client : Collecter des informations sur le secteur d’activité de votre client. Quels sont les tendances de son marché ? La majorité des informations sont disponibles et gratuites sur Internet.
2. Son environnement concurrentiel : ses concurrents ? Les points forts et les points faibles de leurs produits. Posez-vous la question ainsi qu’à votre client, pourquoi un prospect choisira notre produit et non celui des concurrents ?

Qu’est-ce qui différencie notre produit de la concurrence ! ?
Sa valeur ajoutée pour les prospects que vous allez contacter (leur faire gagner ou économiser de l’argent, par exemple)
Si vous prospectez pour le compte d’une société qui édite des logiciels, prenez le temps de bien comprendre ses produits. Demandez une version d’essai et utilisez-la.

B. S’intéresser de très près à vos prospects

1. Segmenter les cibles par secteur d’activité, collecter des informations des différents secteurs d’activité cible.
2. Identifier les différents interlocuteurs potentiels et leurs rôles dans les entreprises cibles (dresser une liste d’interlocuteurs possibles).

Ces 2 éléments vous permettront d’élaborer différents discours en fonction du secteur d’activité et des interlocuteurs cibles. L’idée ici est de personnaliser vos discours.
Essayez d’anticiper les objections et préparez des réponses claires et concises.

C. Elaborer des scripts personnalisés

Les scripts doivent traiter des problèmes de votre interlocuteur et non pas des différentes spécificités de votre produit. Il s’agit de votre interlocuteur non pas de vous ou de votre produit…
Ne soyez pas un Robot. Pour développer le sens de la répartie, il faut que vos téléprospecteurs apprennent par cœur le script ainsi que l’ensemble des objections que vous avez listées.
Veillez à ce que leur voix ne soit pas monotone. Le ton des voix doit être plaisant. Traitez chaque prospect comme si c’était le premier client de la journée.

D. Ayez un plan

Même si vos téléprospecteurs sont aguerris dans la prise de RdV, ayez un plan. Un cadre général de l’appel doit suivre les étapes suivantes :

1. Demandez au prospect s’il est occupé ou si vous ne le déranger pas avant de commencer la discussion
2. Posez-lui des questions relatives à son business et les difficultés qu’il rencontre,
3. Traitez les objections, et montrez-lui que vous avez la solution,
4. Expliquez les points forts de votre produits d’une façon brève et concise,
5. Si le prospect est intéressé, mettez-le dans l’action et planifier avec lui une date de « relance »,
6. S’il n’est pas intéressé, sachez que vous ne pouvez pas le forcer pour changer d’avis. Remercier-le et passer à l’appel suivant.

Si le prospect vous demander de lui envoyer des informations : Dans la plupart des cas, c’est une façon cordiale de vous dire qu’il n’est pas intéressé.
Il ne faut jamais lui dire d’accord et lui envoyer un mail général qu’il ne regardera pas ou le supprimera aussitôt reçu.
S’il demande plus d’information, demandez son email et posez-lui quelques questions faciles à répondre en lui expliquant que vous allez lui envoyer des informations qui lui seront utiles.
Ecrivez-lui un mail personnalisé en fonction des informations qu’il vous a fournies, toujours dans l’email, demandez-lui s’il souhaite en savoir plus sur notre solution, il peut vous renvoyer un mail pour organiser un RdV téléphonique.

E. Ayez des objectifs réalistes

Avant de commencer la prospection, soyez conscients que les prospects ne vous connaissent pas. Ils ne savent pas qui vous êtes.
Au lieu de mettre un objectif pour vendre 10 produits en 1 jour, ayez l’accord d’une centaine de prospects pour leur envoyer plus d’information sur votre produit et planifier un deuxième appel ou un RdV physique pour passer à l’étape suivante.

La prise de RdV qualifié est le meilleur levier pour vendre. Suivez ces conseils et vous serez la meilleure équipe de téléprospecteurs BtoB.
Cette méthode prend un peu de temps pour être mise en place, mais une rodée vous aurez des résultats surprenants.

Si vous souhaitez avoir plus d’information sur la téléprospection, n’hésitez pas à nous contacter.