L’industrie du logiciel est un secteurs très compétitif. Et les éditeurs rencontrent souvent des difficultés et des challenges pour commercialiser leur produits. Parmi ces challenges :
- La concurrence
- Pas assez de projets (de Leads)
- Ressources humaines, notamment, pour retenir les bons commerciaux
En conséquence, la mise en place d’un mécanisme pour la génération de Leads est essentielle pour maintenir un flux de projets régulier (attirer de nouveaux clients).
Avoir un dispositif pour générer des Leads permet aux entreprises de retenir les bons commerciaux.
Parmi ces mécanismes pour générer du Lead, la prise de rendez-vous téléphonique.
La question que nous nous posons dans cet article est de savoir si la téléprospection est efficace pour les éditeurs de logiciels comme elle est pour les autres industries.
Pourquoi la téléprospection fonctionne ?
Prendre des RdV et les organiser dans CRM selon leur degrés de maturité est l’arme secrète de plusieurs éditeurs de logiciel.
La prise de RdV qu’elle soit par téléphone ou en face à face est la base pour construire et consolider un pipe commercial régulièrement alimenté avec de nouveaux projets.
Avoir un agenda régulièrement alimenté avec de nouveaux RdV, soulage les commerciaux du téléphone leur permet de conclure plus d’affaires.
Grâce aux RdV (téléphoniques ou en face-en-face), les commerciaux échangent et interagissent avec les prospects pour définir leurs besoin. Ces RdV permettent, aussi, aux prospects de poser des questions aux commerciaux pour les challenger et mieux connaitre leurs produits.
La prise de rendez-vous pour les éditeurs de logiciels :
La prise de rendez-vous est essentielle pour tous types d’industries pour maintenir un flux de projets constants et assurer une croissance régulière. Nous avons contacté que ce mécanisme est tout aussi efficace pour les entreprises qui offrent du service comme les éditeurs de logiciel.
La prise de RdV permet donc de :
- avoir régulièrement de nouveaux projets,
- échanger et interagir avec des clients potentiels,
- et retenir les bons commerciaux (qui eux détestent le téléphone, ce qu’ils aiment c’est de rencontrer des prospects et conclure des affaires).
La mise en place : pierre angulaire pour réussir vos campagnes de prospection
Pour les éditeurs de logiciels, la mise en place d’un dispositif pour produire des rendez-vous commerciaux est un processus chronophage et énergivore, toutefois indispensable.
Plusieurs éditeurs de logiciels et autres entreprises qui se lancent dans la prospection en interne connaissent des échecs, au mieux des succès modestes.
Voici une liste non exhaustive des principales causes de ces échecs :
- Ils confient la prospection à leurs commerciaux ! Grosse erreur, car ces derniers détestent prospecter, ce qu’ils veulent c’est des Leads qualifiés pour négocier et conclure des affaires…et toucher leurs commissions.
- Ils n’ont pas les compétences humaines adéquates (des téléprospecteurs formés, des marketeurs qui maîtrisent l’art de la prospection, comme la rédaction des scripts, la définition des cibles, des personas…etc.),
- Ils n’ont pas la technologie nécessaire pour gérer les campagnes.
Pour éviter ces déboires et avoir des Leads qualifiés rapidement, plusieurs éditeurs de logiciels se tournent vers des sociétés de téléprospection.
Une société de téléprospection compétente doit s’imprégner de votre politique commerciale pour que ses actions soient au diapason avec votre stratégie.
Externaliser chez une société de téléprospection
Externaliser sa prospection à une société de téléprospection peuvent faire économiser aux éditeurs de logiciel du temps et de l’argent.
Mettre de en place une cellule de téléprospections et recruter des téléprospecteurs peut être très couteux et chronophage.
Une société de téléprospection efficace peut être une extension commerciale pour vos commerciaux et s’assure que vos clients potentiels soient « éduquer » à l’aide d’insight nouveaux qui permettront à ses clients de gagner significativement en performance (« Teach for Differenciation »)
Ce n’est pas un travail facile de convaincre les décisionnaires de payer pour un nouveau logiciel ou de changer, ou de les retenir au téléphone pour les persuader de changer de logiciel. Beaucoup de décisionnaires sont réticents pour continuer une conversation téléphonique. Néanmoins, un téléprospecteur compétent est capable de convaincre et d’organiser des rendez-vous avec les bons interlocuteurs.
L a téléprospection peut jouer un rôle déterminant pour établir une relation de confiance avec vos clients potentiels, générer des Leads et augmenter les ventes pour les éditeurs de logiciels.
Un autre point très important dans la prise de rendez-vous : Savoir choisir la société de téléprospection avec laquelle vous allez travailler, s’assurer qu’elle est spécialisée la détection des Leads pour les éditeurs de logiciels.
N’oubliez pas que l’image de votre entreprise et sa réputation sont en jeu chaque fois qu’un téléprospecteur discute avec vos clients potentiels.
Par où commencer ?
1- Rédiger les scripts d’appel
Comme le soulignait Churchill, « un discours improvisé a été réécrit trois fois ».
Les professionnels de la communication et les grands orateurs le savent très bien. Il ne faut jamais improviser son discours commercial.
Au sein des sociétés de téléprospection, la mise en place des campagnes est menée par des professionnels du Marketing qui commencent toujours par définir une stratégie claire, dans laquelle :
- Ils identifient la valeur-ajoutée de votre logiciel,
- Quel problème il résout ?
- Pourquoi vos clients potentiels en ont-ils besoin ?
Ils listent tous les arguments et les réponses à ces questions mais aussi une analyse SWOT pour mettre en avant les forces et les faiblesses de votre produit et construire un argumentaire solide.
Ils ne doivent pas développer un seul argumentaire mais plusieurs en fonction des cibles et des personas. Le discours résonne avec vos interlocuteurs qui réagissent favorablement à votre sollicitation et sont plus sereins pour avancer dans le processus d’achat.
2 – Mais qui sont vos cibles ?
Ce sont des groupes de prospects sur lesquels vous allez concentrer nos efforts…
3 – Comment les identifier ?
- Par la segmentation de votre marché : c’est-à-dire, le fractionner en plusieurs catégories de clients potentiels homogènes.
- Et la sélection des groupes de clients qui méritent d’être “travaillés”, ce sont eux vos cibles (acheteurs potentiels)
4 – Comment sélectionner les cibles ?
Pour qu’une cible soit intéressante, il faut :
- Qu’elle comporte un nombre intéressant de comptes (nombre d’entreprises à solliciter),
- Des budgets alloués à des produits comme les nôtres,
- La croissance escomptée des marchés des cibles retenues.