S’il faut d’abord gagner la guerre contre le coronavirus, les chefs d’entreprises, tous secteurs confondus, de la plupart des pays devront songer à ce qu’elle aura coûté, se préparer à en payer le prix et se relever.
L’épreuve de la peur et comment la surpasser ?
Nous avons traversé des crises très graves que le monde n'a jamais connues - on a tendance à l’oublier. A savoir deux guerres mondiales.
Avec la crise actuelle, nous aurons traversé avec succès une autre (troisième) crise - une des plus sévères depuis la guerre de 1939-1945. L’humanité aura eu très peur, les entreprises, même les plus solides, fragilisées et leur fonctionnement bousculé voire transformé (comme le télétravail et la nouvelle organisation qui s'ensuit (faire le lien avec l’article précédent).
Cette crise impacte de plein fouet l’économie internationale, ses marchés financiers et directement les grandes, moyennes et les petites entreprises.
Nous n’allons pas édulcorer la vérité. Les indicateurs économiques seront là pour nous le rappeler: la récession n'est plus une menace, nous y sommes, des secteurs entiers seront sinistrés pendant des mois voire des années, des entreprises seront en difficulté et encore plus endettés, d’autres disparaîtront.
Typologie d’entreprises qui résistent à la crise
1. Ce sont celles qui se sont préparées aux incertitudes
Comme l’a dit récemment le philosophe français Edgar Morin (https://lejournal.cnrs.fr/articles/edgar-morin-nous-devons-vivre-avec-lincertitude): “L’arrivée de ce virus doit nous rappeler que l’incertitude reste un élément inexpugnable de la condition humaine(...) Toutes les assurances sociales auxquelles vous pouvez souscrire ne seront jamais capables de vous garantir que vous ne tomberez pas malade ou que vous serez heureux en ménage ! Nous essayons de nous entourer d’un maximum de certitudes, mais vivre, c’est naviguer dans une mer d’incertitudes, à travers des îlots et des archipels de certitudes sur lesquels on se ravitaille…" " Je ne vis pas dans l’angoisse permanente, mais je m’attends à ce que surgissent des événements plus ou moins catastrophiques (...) Cela fait partie de ma philosophie : « Attends-toi à l’inattendu. ».
Cette philosophie est appliquée par plusieurs chefs d’entreprises avertis qui ont su l’intégrer dans la culture de leur entreprise.
2. Ce sont celles qui préparent, actuellement, leurs ventes et leurs marchés
Les entreprises qui sont préparées aux incertitudes savent que c’est le moment de prospecter pour embarquer dans la nouvelle croissance à venir. Grâce à des actions de génération de Leads pertinentes, ces entreprises remplissent leurs carnets de commande et préparent la reprise.
Elles assurent, ainsi, à leurs commerciaux des agendas remplis avec de nouvelles opportunités. Elles auront une longueur d’avance par rapport à leurs concurrentes qui sont figées par la peur. Sauf que pour conquérir la peur, il ne faut pas lui laisser le temps de faire son office et de s'installer. Attendre ne fera que l’amplifier, mener l’entreprise à des scénarios catastrophiques pour, enfin, donner raison à ce maudit virus.
Parmi les outils les plus performants pour la génération : le télémarketing (comme le montre ce graphique.)
D’après cette étude, le télémarketing et l’inside sales restent les outils le plus performants pour générer des Leads.
Vous pouvez le voir sur ce graphique.,
Son efficacité est avérée dans le btoc et elle est encore plus redoutable dans le btob.
Avantage du télémarketing pour la génération de Leads
Un véritable savoir faire s'est développée ces dernières années
Pour les entreprises comme Leads Provider qui travaille sur des produits à grande valeur, comme les logiciels et les technologies, ont évolué. Les téléacteurs sont devenus des commerciaux, des Inside Sales.
Un véritable savoir-faire s'est développé ces dernières années. Ce sont les sociétés de télémarketing qui ont su évoluer en investissant dans leurs ressources humaines qui font la différence dans la réussite d'une campagne de génération de Leads. Chez elles, le commercial a acquis ses lettres de noblesse.
Engager des discussions constructives avec les prospects
Ce sont des démarcheurs, des commerciaux de outbound sales qui maîtrisent l’art d’engager des conversations constructives avec les prospects et qui se concentrent sur la qualification des Leads pour les transmettre, ensuite, aux clients. Ces derniers finalisent la vente.
L’objectif de nos Inside Sales est de fournir un flux constant de leads qualifiés pour que le pipeline de ventes des clients soit régulièrement alimenté d’opportunités qualifiées.
Collecter des informations pertinentes
Le télémarketing est un outil très réactif, c’est le seul média qui permet aux commerciaux de discuter directement avec les prospects et les clients. C’est très important, car ils de collectent des informations des informations d’une valeur inestimable comme les causes des refus, qu’ils classent par catégories pour qu’ils soient analysées et consignées dans un CRM.
L'entreprise obtient des informations pour faire évoluer le discours et enrichir le traitement des objections pour les prochains appels.
Contrairement aux mails qui sont, peut-être, lus et classés ou mis à la poubelle ...etc.
L'effet de la génération de Leads externalisé
Aujourd'hui monter une cellule de commerciaux sédentaires pour générer des Leads qualifiés, rapidement avec des coûts raisonnables est un must pour les entreprises qui veulent vendre.
Examinons ensemble l'investissement initial pour recruter une équipe d’Inside Sales :
En 2017, une étude menée par Manpower, a démontré que recruter de vrais commerciaux est parmi les compétences les plus difficiles à trouver, avant même les ingénieurs, les postes de management et de direction. Recruter des commerciaux est un investissement lourd. Le processus de recrutement empiète sur le temps de vos collaborateurs et par conséquent, sur leurs projets pour trouver les bons candidats. Typiquement, c’est un investissement entre 30 et 90 jours suivis de 4 à 6 semaines pour l'intégration des nouvelles recrues (onboarding) et leur formation. Par la suite, un commercial lui faut en moyenne 6 mois pour qu’il devienne performant et autonome.
Le taux de rétention d’un commercial qui réussit à passer le processus de recrutement et d’intégration n’est que de un à deux ans. D’après la Harvard Business Review, le turnover moyen des commerciaux est de 30% par an. De point de vue investissement pour l’entreprise, c’est l’équivalent de recruter et former la totalité de son équipe commerciale tous les trois ou quatre ans. Le remplacement d’un seul téléprospecteur coûtera entre 70.000 € et 85.000 €. Cependant, le coût peut atteindre dans certains cas jusqu’à 280.000 € sans compter les ventes qui seront perdues lors de la passation.
Cet investissement ne se limite pas aux ressources humaines. L’entreprise devra intégrer dans ses calculs les coûts liés à la technologie, les logiciels et l'infrastructure nécessaire pour que le commercial exécute correctement son travail.
Ajouté à tout cela les solutions pour automatiser les appels, l'outil BI pour la génération des reportings, la facture sera très salée pour l’entreprise.
Comment les entreprise de télémarketing éliminent ses coûts
Le recours à une société de télémarketing pour la génération de Leads réduit drastiquement cet investissement. Vous allez réduire vos coûts liés au recrutement et à la formation. Un société de télémarketing externalisée a déjà fait cet investissement et dispose, d'ores et déjà d’une équipe complète de commerciaux formés et immédiatement opérationnels. Ainsi, vous aurez un accès immédiat à ces compétences et surtout vous aurez vos premiers leads qualifiés dès les premiers jours.
Vous serez protégés du turnover. Si vos Inside Sales quittent votre entreprise, vous devez reprendre la totalité du processus from scratch ! Les entreprises de télémarketing vous garantissent une génération de Leads sans interruption et des processus établis et protégés grâce à leurs infrastructures et à leurs technologies.
Ainsi, votre organisation pourra continuer à se concentrer sur sa compétence principale et la qualité de ses produits et services.
3. Last but not least. Les entreprises résistantes aux crises prennent soins de leurs clients
Vous avez certainement mobilisé beaucoup de ressources, d’énergies et d’investissement pour séduire vos clients et les convaincre d’acheter.
Créer et garder son client est la raison d’être d’une entreprise selon l’économiste Théodore Levitt.
Vos clients constituent l’actif intangible le plus précieux mais aussi le plus fragile.
La formule de Marcel Pagnol : ”mieux qu’un ami, un client” est plus que jamais d’actualité pendant cette crise.
Cette pandémie fera perdre des clients aux entreprises que ne sauront pas entretenir cet actif, certaines crouleront sous les dettes pour, éventuellement, disparaître, d’autres seront mises en marge de la compétition, se relèveront plus tard pour s'apercevoir qu’elles ont perdu des clients pour le compte de leurs concurrentes.
Dans une économie en récession, l’entreprise n’a d’autre choix que de garder un contact permanent avec ses clients, de les ravir voire excéder leurs attentes.
La route la plus simple pour maintenir sa croissance est de continuer d’acquérir plus de clients grâce à la génération de Leads et de fidéliser les clients existants. La mise en place d’une stratégie orientée client pour avoir avantage compétitif est impérative.
A l’heure où nous écrivons ces lignes, plusieurs décisionnaires et chefs d'entreprise se posent plusieurs questions, n’arrivent pas à prendre de décision et figés par l’incertitude due au Coronavirus. L'habit de dirigeant est certes difficile, cependant, céder à l’inertie est facile et ses conséquences sont désastreuses. C’est le moment d‘agir, de régénérer son entreprise avec des prospect qualifiés, de les ravir et de vendre. Votre entreprise s'inscrit alors dans la pérennité et vaincra.