La prise de rendez vous BtoB : C’est une étape très difficile pour le développement commercial des entreprises. C’est un obstacle connu par beaucoup de commerciaux qui en réalité n’aiment pas la prospection téléphonique. Leur valeur ajoutée est dans la négociation et le closing.
Dans la plupart des entreprises, aucune vente ne se produira sans parler d’abord avec un prospect.
Si vous avez un rendez-vous physique ou téléphonique avec un prospect qualifié, vous pouvez vendre, n’est-ce pas?
La présentation n’est pas le principal challenge. En tant qu’entrepreneur ou un commercial, votre réussite réside dans la maîtrise des techniques de la prise de rendez-vous pour développer votre chiffre d’affaire.
Voici trois conseils – que nos téléprospecteur utilisent– qui peuvent vous aider à avoir plus de rendez-vous BtoB de qualité :
Il y’a certaines choses dont vous avez vraiment besoin, comme l’eau, la nourriture, l’air…etc. Vous n’avez pas besoin de cette vente.
Lorsque les prospects ressentent de la peur dans votre voix, ils deviennent méfiants et déclinent votre proposition instantanément. Ayez l’attitude suivante : s’ils n’acceptent pas mon offre, ce n’est pas la fin du monde.
Les prospects résisteront instantanément à fixer le rendez-vous si vous parlez de vous-même ou de votre produit. Dès les premières secondes de l’appel, il faut s’intéresser au prospect et identifier ses principaux challenges pour lui expliquer ce que vous pouvez faire pour l’aider. Ce point est très important, sinon le prospect sera sur la défensive et vous perdrez le rendez-vous.
Parmi les techniques le plus efficaces pour avoir des rendez vous de qualité est de fournir des exemples concrets aux prospects.
Ne sous-estimez jamais le fait de démontrer à vos prospects qu’ils ne sont pas les seuls à être confrontés à ces challenges.
📅 Besoin de RDV qualifiés ?
Pour identifier leurs challenges, au lieu de poser des questions ouvertes, faites des hypothèses pour leurs besoins. Ses hypothèses découleront de vos recherches et votre expérience avec d’autres prospects qui sont dans le même secteur d’activité.
Par exemple, vous pouvez dire: «Telle entreprise perdait beaucoup d’argent à cause d’une mauvaise gestion de leur stocks. Grâce à notre logiciel, ils ont économisé 40.000 € par an. Je suppose que vous êtes confronté à ce type de problème similaire avec votre stock? Vous seriez disponible la semaine prochaine pour en discuter? Argument précis et efficace pour fixer le rendez-vous.
Si vous souhaitez externaliser cette tâche, vous devriez être très prudent quant à votre choix. C‘est la réputation de votre entreprise qui est en jeu.
Chez Leads Provider, nos téléprospecteurs sont formés à la téléprospection BtoB et sont habitués à discuter avec les chefs d’entreprises et les décisionnaires.
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