Souvent considéré comme has been depuis l’essor du marketing automation.
l’appel à froid conserve pourtant toute sa pertinence, notamment en B2B.
Car l’automatisation s’intensifie et devient une marée montante… qui noie les prospects au lieu de les convaincre. Son efficacité chute à vue d’œil !
Paradoxalement, le futur de la prospection sera plus humain que jamais et c’est le téléphone qui est le seul canal de prospection qui permet cette connexion humaine authentique.
Le cold calling mené par de vrais pro reste un levier de prospection très efficace.
Dans le cold calling, la préparation est la moitié de la victoire.
La mise en place d’une campagne Cold Calling nécessite une préparation minutieuse, notamment, l’élaboration des argumentaires, le traitement des objections, les bases de données, les premiers appels tests pour ajuster par la suite l’ensemble.
Au-delà de sa mise en place, le Cold Calling se caractérise par sa rapidité d’exécution. Contrairement à d’autres campagnes de prospection, il ne requiert ni visuels ni présentations complexes : un script bien conçu suffit. À condition que la campagne soit exécutée par des téléprospecteurs aguerris, car au téléphone, l’erreur ne pardonne pas.
L’autre avantage “caché” du téléphone réside dans son efficacité car l’interaction avec vos prospects est directe d’obtenir un très bon retour sur investissement lorsque l’appel convertit
Et lorsque l’appel ne convertit pas, nos téléprospecteurs recueillent les raisons de refus qui sont analysées dans la journée pour ajuster la campagne. Le téléphone est le seul canal de prospection qui offre cette réactivité.
Éviter d’être intrusif ! Toujours demander la permission de poser des questions.
Voici quelques séquences de langage qui ont passé l’épreuve du feu :
Nous posons des questions d’une façon structurée, sans faire perdre de temps à vos prospects. Nous allons directement à l’essentiel.
Pas d’improvisation dans le cold calling. Nos téléprospecteurs maîtrisent vos produits ou services apprennent par cœur l’argumentaire.
Comme ils connaissent déjà les phrases à prononcer, leur conscient est libre et se concentre sur les intonations à utiliser et celles de leur prospect, sur les informations recueillies et l’écoute active.
C’est la colonne vertébrale du cold calling.
Chez Leads Provider, nos data scientists construisent des bases de données ultra qualifiées, enrichies avec un maximum d’informations clés telles que :
Nous déclenchons une campagne d’emailing personnalisée auprès de l’ensemble des prospects présents dans la base.
L’objectif est de capter leur attention, créer un premier point de contact et “préparer le terrain” avant l’appel téléphonique.
A j+2 de l’emailing, nos téléprospecteurs relancent les prospects en faisant le lien entre l’appel et le mail envoyé, en utilisant des phrases comme :
“Bonjour Mme. Dupont, c’est Mathilde de Leads Provider.
Il y a quelques jours je vous ai envoyé un mail concernant des Leads chauds intéressés par vos produits. Vous me remettez ?”
Avec le bon ton et une voix engageante, le prospect devient moins méfiant et plus réceptif, ce qui permet de lancer efficacement la conversation.
Nous proposons toujours une date et une heure précises pour le rendez-vous, et validons l’accord du prospect. Une fois le créneau confirmé, nous envoyons immédiatement un email de confirmation pour récapituler l’échange et éviter tout oubli.
Le cold calling, ou appel à froid, consiste à contacter par téléphone un prospect dans le but de susciter son intérêt pour une offre ou de fixer un rendez-vous commercial.
Oui, s’il est bien préparé et exécuté intelligemment. Le cold calling reste un levier puissant en B2B, surtout lorsqu’il est couplé à d’autres canaux (email, LinkedIn, etc.) et ciblé avec des bases de données qualifiées.
Oui, mais court et engageant. Exemple :
« Bonjour M. Dupont, c’est Mathilde de Leads Provider. Je vous ai envoyé un email au sujet de prospects chauds intéressés par votre solution logicielle. Je vous rappelle demain. »
Ne forcez pas. Reformulez votre pitch ou proposez un autre moment :
« Je comprends. Seriez-vous disponible demain à 11h ou jeudi à 14h pour en parler rapidement ? »
Oui, toujours. Un bon script sert de fil conducteur, mais il doit rester naturel pour ne pas brider l’interaction.
La meilleure solution est de les anticiper et de préparer les meilleures réponses possibles.
Ne cherchez pas à vendre. L’objectif principal est souvent de décrocher un rendez-vous commercial.
En moyenne, 5 à 7 points de contact (email, appel, LinkedIn, etc.) sont nécessaires avant d’obtenir une réponse. La clé est la régularité et la pertinence des relances.
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