Les techniques et Secrets de la téléprospection B2B
La nouvelle technique de téléprospection btob
Les entreprises innovantes évoluent dans un contexte concurrentiel difficile. Les principaux challenges qu’elles rencontrent sont :
- Compétition intense
- Amélioration des produits
- Recrutement et gestion des ressources humaines
- Produits inconnus par les prospects
- Trouver des clients
La réussite de ces entreprises dépend du 5ème challenge : la vente de leurs produits.
Quelle est la meilleure approche pour vendre plus et plus rapidement ?Dans plusieurs secteurs, la téléprospection BtoB est une méthode éprouvée.
La question est : La téléprospection est-t-elle efficace pour les nouvelles technologies et les produits innovants ?
Oui, la téléprospection est efficace, mais…
Les règles du jeu ont changé.
Nous avons suivi des entreprises concurrentes dans les NTIC pendant plusieurs mois. Celles qui réussissent sont souvent celles qui adoptent une approche proactive combinant la téléprospection et des commerciaux terrains aguerris.
Les autres, celles qui attendent que les clients les trouvent sont en difficulté malgré la performance de leurs produits et les lourds investissements en développement technique.
Mais pas seulement…
Le secret est l’adoption d’une nouvelle méthodologie de vente et de téléprospection b to b et faire ses commerciaux et de ses téléprospecteurs des Challengers.
Aux USA, cette méthode est devenue un préalable indispensable pour de nombreuses entreprises.
Chez Leads Provider, nous avons formé nos téléprospecteurs à cette nouvelle méthodologie inspirée du travail de Matthew Dixon et Brent Adamson. Elle s’appelle « The Challenger Sale ». A la base, elle s’adresse aux commerciaux terrains. Nous l’avons adaptée pour nos téléprospecteurs et nous la conseillons à nos clients. Les résultats n’étaient pas immédiats. Il a fallu beaucoup de temps et de travail pour modifier le comportement de nos téléprospecteurs.
Attention :
- Passer au modèle de « Challenger » nécessite un changement des capacités organisationnelles et du comportement et des compétences des commerciaux et des téléprospecteurs.
- Le changement et les résultats ne seront pas immédiats.
- Adopter cette méthodologie est un travail long et difficile et nécessite beaucoup de persévérance.
- Après plusieurs mois de travail acharné, nous avons réussi à améliorer la productivité de nos téléprospecteurs.
- Cette méthode est redoutablement efficace pour les entreprises innovantes.
- Un téléprospecteur Challenger doit disposer des 3 compétences suivantes:
- Eduquer ses prospects : La capacité du téléprospecteur à éduquer ses clients potentiels. A les évangéliser sur les produits innovants. Le téléprospecteur doit être capable d’expliquer à son prospect comment ce produit peut faire gagner ou économiser de l’argent.
- Adapter son discours : Le téléprospecteur doit être capable d’adapter son discours en fonction de ses interlocuteurs, pour répondre aux mieux à leurs besoins.
- Prendre le contrôle : La capacité du téléprospecteur à prendre le contrôle du processus de prise de RdV et motiver ses prospects à agir et à passer à l’étape suivante du processus de vente. Eviter qu’ils restent dans l’inertie et l’indécision (que beaucoup de commerciaux connaissent).
Leads Provider est composée d’une équipe de téléprospecteurs « Challengers ». Ils sont formés à cette nouvelle stratégie commerciale et les résultats sont probants : Nous avons réussi à augmenter significativement le Chiffre d’affaire de nos clients. Pour en savoir plus cliquez-ici.
