Les secrets et les techniques d’une téléprospection BtoB performante

Les entreprises innovantes évoluent dans un contexte concurrentiel difficile. Elles doivent sans cesse faire face à de nouveaux défis, se remettre en question et conquérir de nouveaux marchés. Cette recherche nécessite une approche différente et adaptée des prospects. Leads Provider les accompagne depuis des années, met en œuvre des secrets et des méthodes d’une téléprospection téléphonique BtoBefficace, au service des acteurs de l’innovation.

 

Une nouvelle technique de téléprospection au service des NTIC

Les principaux challenges rencontrés par les sociétés du secteur de l’innovation sont :

• une intense compétition;
• l’amélioration des produits ;
• le recrutement et la gestion des ressources humaines ;
• la mise sur le marché de produits inconnus des prospects ;
• l’acquisition de clients.

Leur réussite dépend logiquement de ce dernier point indispensable à la vente de leurs produits. Pour trouver une clientèle et placer ses solutions novatrices, le recours à la méthode éprouvée de la téléprospection B2B semble le plus efficace. La question est : la prospection téléphonique est-elle faite pour le marché des nouvelles technologies et des produits innovants ?

La téléprospection est efficace à condition d’appliquer de nouvelles règles du jeu.

Afin d’optimiser sa propre approche de la prospection par téléphone pour mieux servir les objectifs de ses clients ESN (Entreprises de Services Numériques) et IT (Technologies de l’Information), Leads Provider a suivi des entreprises NTIC concurrentes durant plusieurs mois. Deux conclusions sont apparues :

• Le succès est lié à une approche proactive combinant la téléprospection et des commerciaux de terrains aguerris.
• Les entreprises en difficulté restent celles qui, malgré des produits performants et de lourds investissements techniques, attendent que les clients les trouvent.

À ce constat s’ajoute une méthodologie obsolète et inadaptée au secteur des nouvelles technologies.

Leads provider s’est donc inspiré d’une nouvelle méthode de téléprospection BtoB basée sur la métamorphose des commerciaux et des téléprospecteurs en challengers ! Prérequis indispensable pour de nombreuses sociétés aux USA, inspiré du travail de Matthew Dixon et Brent Adamson, ce « Challenger Sale » s’adresse prioritairement aux commerciaux de terrain. Leads Provider l’a appliquée au travail de ses opérateurs téléphoniques et la conseille à ses clients. Les résultats n’ont pas été immédiats : il nous a fallu travailler et expérimenter avec nos collaborateurs pour affiner cette méthode nouvelle.

Passer au modèle « Challenger » nécessite en effet un changement de perspective, de capacités organisationnelles, de mentalité d’entreprise, un gain de compétences de la part des commerciaux et des téléprospecteurs. Comme toute méthode de téléprospection téléphonique performante, ce mode de travail exige de la persévérance, mais les résultats sont là. Nous avons réussi à améliorer la productivité de nos opérateurs téléphoniques et cette technique se révèle redoutablement performante pour les entreprises innovantes.

 

Les compétences du téléprospecteur Challenger

Un téléprospecteur Challenger doit maîtriser et mettre en œuvre 3 compétences spécifiques.

1. Éduquer les prospects

Le premier rôle du téléprospecteur est de renseigner ses clients potentiels sur les produits innovants. Il doit être capable d’expliquer à son prospect dans quelle mesure le produit peut lui faire gagner ou économiser de l’argent.

2. Adapter son discours

Le prospecteur téléphonique doit savoir adapter son discours en fonction de ses interlocuteurs, pour répondre aux mieux à leurs besoins.

3. Prendre le contrôle.

Un téléprospecteur Challenger sait prendre le contrôle du processus de prise de RDV et motiver ses prospects à agir pour passer à l’étape suivante du processus de vente. Il évite ainsi leur inertie et leur indécision (ce que beaucoup de commerciaux connaissent).

 

 

Les nouvelles règles secrètes d’une campagne de prospection téléphonique efficace

Quel est votre objectif premier dans la téléprospection ? Si, pour vous, celui-ci se résume à vendre, faire une proposition commerciale, organiser un rendez-vous ou faire une présentation, réfléchissez-y davantage. Tous les professionnels de la prospection par téléphone vous le diront : la téléprospection est une mine d’opportunités et d’informations.

Certes, les bases de la prospection téléphonique sont :

• Faire une présentation ou une proposition commerciale
• Vendre
• Présenter les bénéfices de produits ou services
• Faire une offre de prix
• Prendre un rendez-vous
• Amener le prospect à tester gratuitement le produit
• Prescrire les produits ou services,
• Inviter à un webinaire, compléter une enquête, faire une donation ;
• Etc.

Mais bien que cela puisse sembler être contradictoire, concentrer vos efforts sur l’un de ces résultats contribue à l’échec de la prospection et finalement, à gaspiller votre temps et vos efforts de vente.

Chez Leads Provider, notre définition de la prospection téléphonique BtoB est celle-ci :

« La prospection efficace est définie comme une activité ou une conversation téléphonique que vous engagez avec un client potentiel dans l’intention d’éduquer, évaluer, vous renseigner, et découvrir. L’objectif est de déterminer si vos produits ou services conviennent aux prospects et s’il est intéressant de poursuivre avec eux la relation commerciale pour leur apporter de la valeur ajoutée et conclure la vente.»

Votre approche de la téléprospection BtoBreflète-t-elle cette définition et accomplit-elle cet objectif principal?

Au lieu de mettre toute votre énergie à essayer de faire des ventes ou vous concentrer sur les résultats mentionnés ci-dessus, assurez-vous qu’il existe une réelle adéquation entre votre entreprise, votre prospect et ce que vous proposez.

 

Ne vendez pas : le secret d’une prospection téléphonique gagnante

Ne vous arrêtez pas à l’objectif premier de la téléprospection (vendre, faire une démonstration ou une proposition commerciale, organiser un rendez-vous, mettre en avant les caractéristiques et les bénéfices de vos produits et services). Identifiez la résonance avec les besoins de vos prospects afin de déterminer s’il est intéressant de poursuivre la relation commerciale ou de passer aux prospects suivants.

Ce changement de paradigme modifie une stratégie de téléprospection. Tandis que l’approche traditionnelle de la téléprospection consiste à fournir des résultats mesurables, le nouvel objectif majeur est de découvrir si votre entreprise, vos prospects, et ce que vous proposez êtes en bonne harmonie et si vous pouvez évoluer de concert à l’étape suivante du processus de vente.

Essayer constamment de passer à l’étape suivante dans le processus de vente démontre :

• l’inadéquation de votre offre ;
• que votre prospect n’est peut-être pas prêt ;
• quevous êtes trop concentré sur vos objectifs et ne cherchez pas assez à comprendre et à respecter le processus d’achat du prospect.

Si vous n’identifiez pas cette compatibilité, vous générez d’emblée une tension avec vos prospects et les débuts d’une mauvaise relation commerciale. Une téléprospection performante implique pour objectif premier d’amener les prospects à réfléchir, à envisager une collaboration fructueuse en leur fournissant des solutions concrètes ou en éliminant des problèmes récurrents.

Leads Provider est composée d’une équipe de téléprospecteurs « Challengers ». Ils sont formés à cette nouvelle stratégie commerciale et les résultats sont probants : nous avons réussi à augmenter significativement le chiffre d’affaires de nos clients, des professionnels de l’IT, confrontés à un marché concurrentiel en constante évolution.ESN, agences digitales, éditeurs de logiciels, intégrateurs, spécialistes du Cloud, de l’IA et de la cybersécurité : tous ont bénéficiés de notre approche et des techniques d’une téléprospection BtoB performante.Contactez-nous pour plus d’informations.